Банкеръ Weekly

Съдби

УБИЕЦЪТ НА ЦЕНИ

Наричат Хуан Гуанюй китайския Сам Уолтън. За мнозина това сравнение може да изглежда пресилено. Когато американския чичо Сам умрял през април 1992 г., капитализацията на създадената от него търговска компания Wal Mart била в размер на 58.6 млрд. долара, а през 2006 г. превиши 345 млрд. долара. В това отношение 39-годишният Хуан Гуанюй - собственик на фирмата за продажба на електроника Gome Electrical Appliances, е далеч от американския предприемач, с когото го сравняват. Личното състояние на китаеца е едва 6.3 млрд. долара. В класацията на най-богатите китайци обаче, съставена от агенцията Hurun, Хуан заема първото място за четвърта поредна година (милиардерите от Хонконг и Макао не влизат този рейтинг). При това от 2005 г. състоянието на Гуанюй е нараснало почти шест пъти - темпове, които западните милиардери не са и сънували.
Китайският чичо Сам
Между американския крал на супермаркетите и китайския бизнесмен има сходства. Подобно на Сам Уолтън Хуан Гуанюй неведнъж е казвал, че в основата на успеха му са упоритостта, усмивката и късметът. Другият общ момент е социалният им произход. И двамата са родени в бедни семейства в провинциални градчета, където е невъзможно да се направи кой знае каква кариера. Вярно, че за разлика от Уолтън, чийто тъст му дал 20 хил. долара назаем за покупката на първото магазинче, Хуан не можел и да помисли за такова нещо, той дори не знаел кой е баща му.
Основателят на Gome Electrical Appliances се родил през последната година на Културната революция (1969 г.) в град Шантоу, в южната провинция Гуандун. Милиардерът не обича да говори много за детството си (по това също си прилича със Сам Уолтън). Единственото, което се знае със сигурност, е, че момчето Хуан било принудено да припечелва от продажбата на запазени книги и от връщането на бутилки в пунктовете за вторични суровини.
А после с Хуан Гуанюй се случило същото, каквото с Пепеляшка от приказката - той бил посетен от добрата фея. По-точно от късмета. През 1986 г., след като завършил средно училище, Хуан Гуанюй и по-големият му брат Хуан Цзюндзин напуснали родния край с петстотин долара в джобовете си и тръгнали да покоряват пустинните простори на един от най-бедните райони на Китай - Вътрешна Монголия. Там ги очаквал първият успех. На север двамата купили евтино електронни часовници и радиоапаратура, които след това препродали в родния си край в южната част на Китай. Братята спечелили от разликата в цените - в сравнително богатия Юг електрониката струвала по-скъпо, отколкото в бедния Север. Така започнало изграждането на империята на Хуан Гуанюй. Впоследствие Хуан Цзюнцин започнал да се занимава с недвижими имоти и днес, подобно на брат си, е в класацията на най-богатите граждани на КНР.
Няколко месеца след първата си сделка двамата се преместили в Пекин. Там братята изпробвали силите си в търговията с дрехи, но начинанието им не било особено успешно. Това обаче изобщо не ги обезкуражило. Двамата наели магазин от 100 кв. м и отново се захванали да продават електроника. Скоро Хуан Гуанюй приложил успешно стратегията, която се превърнала в негов фирмен стил. Той намирал доставчици на евтина стока и се стараел да поддържа минимални цени в магазините си. За тази си политика Хуан Гуанюй получил прозвището Убиеца на цени.
Трудно е да се каже доколко добре е бил запознат Хуан с бизнес принципите на Сам Уолтън, който още в средата на ХХ век въвел политиката на ниските цени. Няма никакви съмнения обаче, че китайският предприемач е допълнил и развил схемата на американеца. Хората, които познават добре Гуанюй, казват, че в работата си винаги се е стремил да използва опита на онези, които вече са минали по този път: Докато беше беден, Хуан често се вслушваше в съветите на по-мъдрите от него, а когато забогатя - в наставленията на най-добрите консултанти.
Впрочем съветите са си съвети, но основната работа Хуан предпочита да върши сам (в което също си прилича със Сам Уолтън). В качеството си на търговски пътник той обикалял страната с овехтял автомобил и наблюдавал как се търгува в различните провинции, анализирайки успехите и провалите. В края на краищата Гуанюй заложил на малките магазини, продаващи винаги с отстъпка, а не само в дните, когато е обявена разпродажба. Стремежът му бил хората да не изчакват поредните намаления, а да знаят, че всеки ден могат да си купят от магазините му стоки на най-ниската възможна цена. Разпродажби всеки ден, ниски цени - винаги!. Тъкмо тази основна идея на Сам Уолтън била взета на въоръжение от китайския му последовател и тя никога не го подвела.
Както подчертава Хуан Гуанюй, въпросът за определяне на цената е ключов
фактор за успеха на бизнеса
Според думите на предприемача Това, което клиентът иска да знае е, че не го ограбват. Когато купувачът разбере това, винаги ще почука на вратата на вашия магазин, независимо къде се намира. И най-важното - клиентите трябва да са убедени, че вашите цени са винаги по-ниски, отколкото при конкурентите. Това е рецептата на успеха на Хуан Гуанюй.
Тук трябва да се отбележи и принципът на разположение на магазините. Много собственици на малки павилиончета мечтаят един ден да отворят собствен супермаркет в центъра на един или друг мегаполис. За разлика от тях, Хуан никога не е имал подобни желания. Както и преди той смята, че множеството малки магазинчета са по-печеливши от огромните молове. Особено днес - в условията на финансова криза, когато на собствениците на супермаркети в големите градове им се налага да плащат скъпи наеми за големите си помещения.
Пред две години фирмата на Гуанюй - Gome, притежава 162 малки магазинчета в 38 града на КНР. По данни на китайското министерство на търговията тогава компанията е контролирала едва 4% от търговията на дребно в континентален Китай. Днес делът на фирмата е нараснал на 10.5 процента. Тя е най-голямата компания в страната за продажба на електроника с 828 търговски обекта, разположени в двеста града. При това най-богатият китаец в КНР не крие намеренията си да се превърне в глобален играч. Следващата ни крачка е насочена към завоюването на Югоизточна Азия, заявява без излишна скромност Хуан Гуанюй.
Китайските милиардери
Според наложилия се устойчив стереотип Китай е огромна фабрика за производство на стоки за широка употреба за износ, а местните милиардери печелят изключително от международна търговия. В същото време се смята, че на китайския потребителски пазар не могат да се спечелят големи пари. Успехът на Хуан Гуанюй обаче доказва точно обратното. Самият предприемач си спомня, че когато започвал бизнеса си, вътрешният пазар в КНР не бил твърде привлекателен за световните играчи. Тъкмо тяхното отсъствие дало на хора като Хуан доста големи преимущества. Те успявали да оцеляват в границите на Китай. А когато в страната се появила многобройна средна класа, търговците натрупали бързо милиардни състояния. И ако по-рано търговията процъфтявала най-вече в големите градове, сега с пари разполагат и обитателите на по-затънтените краища. В населените места, които до неотдавна се смятаха за глуха провинция, сега откриват шикозни бутици един след друг.
По данни на агенция Hurun в КНР (без Хонконг и Макао) през 2002 г. не е имало нито един милиардер в долари. Две години по-късно те са вече петнадесет. Днес са четиридесет. В това отношение Китай се доближава до тройката на лидерите САЩ с 469 милиардери, Русия - с 87, и Германия с 59. А темповете на нарастването на броя на новобогаташите и техните състояния поразяват въображението. При това повечето са твърде млади. Резултатите от едно неотдавнашно изследване на компанията Mastercard показват, че 64% от състоятелните потребители в КНР са на възраст между 31 и 46 години. Китайските медии пък съобщиха друг удивителен факт - оказало се, че 80% от акционерите на една от големите пекински банки са по-млади от 18 години. Един от тях - 10-годишно хлапе, е сред 13-те най-големи акционери на тази финансова институция. На всичко отгоре то е натрупало капитала си самостоятелно, търгувайки с акции на борсата.
Императорът от Шантоу
Днес в централната част на Пекин, на две крачки от площад Тянанмън, където тялото на председателя Мао почива в кристален ковчег, е разположен частният офис на Хуан Гуанюй. Той не член на Китайската комунистическа партия и няма никакви връзки с ръководството на страната.
Интериорът на кабинета на Хуан Гуанюй също не се вписва в стандартите на столицата на комунистическия Китай. Зад масивното кресло на предприемача е окачен огромен препариран орел, който се взира страшно в далечината. А по стените са окачени портретите на 24-ма императори на Поднебесната империя. Впрочем потомъкът на бедняци Хуан Гуанюй има същия семеен йероглиф като първия китайски император Цин Шихуан.

Facebook logo
Бъдете с нас и във