Банкеръ Weekly

Финансов дневник

КОНФИДЕНЦИАЛНИЯТ УЮТ НА ЧАСТНОТО БАНКИРАНЕ

Представете си следната картина: личният ви шофьор паркира автомобила ви Мерцедес S-класа пред сградата на обслужващата ви банка. Вие излизате бавно от колата и още на входа на банката към вас се втурва усмихната служителка, която учтиво ви поздравява и ви кани да се качите в малката зала, където ви очаква вашият персонален банкер. Задължително ви предлагат кафе, чай, безалкохолни, а може би и нещо по-силно... Няма досадни опашки, няма намръщени касиерки. Вашият персонален банкер подробно ви запознава с продуктите, предлагани от кредитната институция, с тенденциите на международните финансови пазари, с това какво можете да спечелите, ако предпочетете тази или онази финансова услуга, и какъв риск поемате. В зависимост от договора, който сте подписали с банката, вашият персонален банкер може да ви предложи и няколко примерни схеми, по които да структурирате своите вложения.
Не ви описваме сцена от филм. Говорим за т.нар. частно банкиране, по-известно в професионалните среди като прайвит банкинг. Като всяко удоволствие обаче и то струва пари и, както вече всеки може да се досети, е достъпно за богати хора, които са направили първия си милион и могат да отделят настрана няколкостотин хиляди лева.
Оригиналните частни банки
са възникнали в Швейцария и Англия през ХVII век като малки семейни финансови къщи. И до днес те работят с ограничен брой, най-често потомствени клиенти. Истинските частни банки не приемат депозити, а управляват парите на заможните хора така, че да извлекат максимална печалба от тях. Срещу което естествено получават и съответното заплащане. Затова е разбираемо защо трудно биха се заели с клиент, който няма поне 1 млн. евро.
Прайвит Банк ъф Суитцеланд (Private Bank of Switzerland) например изисква хората, които обслужва, да й поверят за управление поне 300 хил. щ. долара. Лимитът за индивидуално обслужване в Ройъл Банк ъф Скотланд (Royal Bank of Scotland) пък варира между 75 хил. и 500 хил. паунда, в зависимост от услугите, които клиентите искат да ползват. А в Юлиус Бер (Julius Baer) не приемат за управление по-малко от 1 млн. франка. Тези прагове обаче явно не са проблем за богатата клиентела, защото западните частни банкери се хвалят, че през последните години са особено търсени. А още по-интересното е, че новите им клиенти идват главно от бившите социалистически страни.
Не е тайна, че в последно време
заможните хора и у нас стават все повече и все по-богати
Специалистите сочат няколко причини за това - бума на сделките с недвижими имоти, ръста в кредитирането, благоприятната данъчна среда, която води до изсветляване на част от сивата икономика, както и придобиването на български компании от чуждестранни инвеститори, които предоставят на местните предприемачи свободен финансов ресурс.
Данните на Централната банка в този контекст също са доста красноречиви. Според тях през последната година всеки втори депозиран лев в българска кредитна институция е бил по сметка, чието салдо надхвърля 50 хил. лева. Според информацията към края на 2007-а депозитите над 50 хил. лв. са 39.6 хил. броя и в тях се съхраняват общо 5.351 млрд. лева. Това означава, че средната сума във всяка от тези сметки е около 135.1 хил. лева. Само година по-рано те са били 25.4 хил. броя и средната им сума е била 134 хил. лева.
Именно управлението на парите на тези заможни граждани е целта на банковите отдели за Частно банкиране, които у нас се появиха от около четири-пет години. Представителите на бизнеса са единодушни, че потенциалът на този пазар е огромен. Колко точно е броят на клиентите, които ползват ВИП услугите, обаче може само да се гадае. Причината за това, от една страна, е конфиденциалността на обслужването. Според директора на звеното Частно банкиране на УниКредит Булбанк Иван Джонов различните критерии по отношение на минималните активи, които клиентът трябва да поддържа в банката, допълнително изкривяват информацията за този пазар и не позволяват да се направи реална преценка какъв е броят на ВИП потребителите. Факт е обаче, че
проникването в тази ниша е слабо
Но броят на кредитните институции на българския пазар, които предлагат прайвит банкинг, расте постоянно. Сред кредитните институции, които отделят специално внимание на заможните клиенти, са УниКредит Булбанк, Банка ДСК, МКБ Юнионбанк, Първа инвестиционна банка, Райфайзенбанк (България), Централна кооперативна банка, Сосиете Женерал Експресбанк и други. Такива специализирани отдели имат и Банка Алианц България, и Обединена българска банка.
Поради спецификата на пазара в България още сме в етапа на разработване на модела за предоставяне на подобни услуги. Макар и без да носят етикета частно банкиране, в Пощенска банка и сега предоставяме различни специализирани решения на нашите клиенти в зависимост от техните нужди, прилагайки стриктно индивидуалния подход, обясни Асен Ягодин, изпълнителен директор на банката.
Всъщност услугите на персоналните банкери у нас едва ли могат да се сравняват с тези, предоставяни от финансовите магьосници на Ю Би Ес, Креди Суис, Юлиус Бер, Дрезднер Банк, Дойче Банк, Морган Стенли... Но и у нас
прагът за влизане в елитните банкови клубове
не е кой знае колко висок. УниКредит Булбанк, която управлява активи на частни клиенти за общо около 450 млн. лв., е поставила мярката най-високо. За да стане неин ВИП клиент, човек трябва да има зад гърба си поне 150 хил. лева. Иван Джонов обясни, че не е задължително това да са пари, които се държат по разплащателни или депозитни сметки в кредитната институция, а могат да са под формата на други финансови инструменти като акции, облигации или инвестиции във взаимни фондове. Вторият критерий е предполагаем годишен доход на клиента от около 100 хил. лева. Предполагаем, защото не върви, когато срещнем човек за пръв път, да го питаме директно за годишния му доход. Но пък практиката ни е научила, че информация за приходите на клиента може да бъде намерена и от други източници. Можем да се ориентираме по това кои фирми управлява или в кои дружества има участие. А понякога извод с какви средства разполага клиентът може да бъде изваден дори от часовника и от обувките му..., твърди Джонов.
МКБ Юнионбанк, която започна да развива частното банкиране през ноември 2006 г., предлага специални привилегии на хората, които разполагат поне със 75 хил. лв. и са й ги предоставили за управление.
За да стане член на Его Клуб на Първа инвестиционна банка пък, клиентът й трябва да получава нетно месечно възнаграждение над 3 хил. лв. и да предостави на кредитната институция депозит или паричен ресурс за поне 30 хил. лева.
За да получи индивидуално отношение и инвестиционни консултации в И ЕФ Джи Секюритис, клиентът трябва да разполага със значителен портфейл от акции, обясни Асен Ягодин.
Продукти
Ние покриваме цялата гама от продукти, които по дефиниция са предназначени за физически лица. Това, че се занимаваме с частно банкиране, обаче означава, че при нас няма конфекция. Изключително важно е да предлагаме на нашия клиент индивидуално решение, обясни Иван Джонов. И допълни, че за да предлага частният банкер качествено обслужване, той не би трябвало да отговаря за повече от сто ВИП клиенти.
Сред специалните оферти за хората с дебели портфейли са банкови карти с по-високи лимити и по-ниска лихва, инкасови операции, извършвани извън банката, телефонно банкиране, преференциални лихвени и срочни условия по депозитите и кредитите, консултиране за инвестиции в злато и различни валути, издаване на чекове, удостоверения и референции, посредничество при търговия с ценни книжа както на местните, така и на международните пазари.
Основната задача на частните банкери е да предлагат адекватни решения, целящи не само запазване, но и увеличаване на благосъстоянието на своите клиенти.
Последната дума за насочване на инвестициите
обаче е на клиента. Затова и рискът се носи от него. Но е наша отговорност, когато предлагаме даден инвестиционен продукт, да сме 100% сигурни, че клиентът е осъзнал неговата същност, както и да сме напълно убедени, че той е максимално съобразен с неговото финансово състояние, с нуждата му от ликвидни средства, та дори и със семейното му положение. С други думи, не може да рискуваме да изпратим един клиент с кошница екзотични плодове, ако е дошъл да си купи килограм ябълки, обяснява Джонов.
Някои кредитни институции предлагат не само традиционните банкови услуги на своите ВИП клиенти. Така например отскоро МКБ Юнионбанк предоставя на заможните си потребители седмични информационни бюлетини за валутния пазар, за местния и международните капиталови пазари, както и месечен икономически обзор. УниКредит Булбанк всяка година организира съвместно с Българската федерация по ветроходство регата за Купата на УниКредит Булбанк, а привилегия да участват в нея имат най-уважаваните клиенти на кредитната институция. В асортимента на Его Клуб на Първа инвестиционна банка пък присъстват и уреждането на бизнес и туристически пътувания, както и търговско посредничество.
Разбира се, нищо на този свят не идва даром. Логично някои от експертите, с които разговаряхме, тактично отклониха въпроса за цената за услугите на персоналния банкер, като заявиха, че това едва ли ще бъде интересно за читателите. От МКБ Юнионбанк ни казаха, че клиентите на тяхното Частно банкиране не плащат отделна такса за обслужване, а при ползване на стандартните банкови продукти и услуги се прилага официалната тарифа на кредитната институция за физически лица. Редовият член на Его Клуб на Първа инвестиционна банка пък плаща такса от 85 лв. годишно и 50 лв. месечно.
Цената за качественото обслужване в комфортна атмосфера обаче едва ли е нещото, от което ВИП клиентите се интересуват най-много. Все пак си струва да платиш малко повече, но да получиш най-доброто възможно решение...

Facebook logo
Бъдете с нас и във