Банкеръ Weekly

Финансов дневник

Който иска качество, трябва да си плаща

Румен Янчев, председател на управителния съвет и изпълнителен директор на Булстрад Виена Иншурънс Груп, пред в. БАНКЕРЪ

Г-н Янчев, как изглежда отиващата си година в очите на застрахователя?

- Ами за пореден път трудна. И като казвам това, имам предвид целия застрахователен пазар, който включва освен застрахователи и застрахователни брокери, и застрахователни агенти. А вероятно най-трудна е била за тези, които имат нужда от застрахователна защита - нашите клиенти. Вижда се, че много от тях изпитват някакви финансови проблеми, което ги принуждава или да се откажат от сключването на застраховка и да разчитат на късмета си, или да намалят сумите, за които се застраховат. И да разчитат, ако евентуално настъпи събитие, на някакво частично обезщетение. Това най-често се среща в момента.


Ако говорим за финансово измерение, през цялата година има спад и по автомобилно застраховане, има спад и в частта каско, има и по имуществено застраховане. Вероятно само по една застраховка - Гражданска отговорност, има някакъв малък ръст, но за това трябва да се изчака краят на годината, за да правим окончателни изводи.


Като цяло премийният приход на застрахователния сектор е намалял в сравнение с 2011-а, но пък за сметка на това през същата тази година Булстрад Виена Иншурънс е излязла от четвърто на първо място по премиен приход. На какво се дължи това?

- За мен това не е изненада. Ако се върнем назад малко повече от година, мисля, че при вас казах, че ще се опитаме да използваме кризата, за да преструктурираме дейността на компанията. Причината бе, че приключихме 2010-а със сериозна загуба - близо 20 милиона. И тя се дължеше основно на два вида застраховки. Едната беше застраховка Гражданска отговорност, а втората бе застраховка Каско. При първата анализът показа, че големият проблем не само за нас, а за всеки, който сключва тази застраховка, се явяват тежкотоварните автомобили, особено тези, които пътуват в чужбина.


Защо точно те?

- Ами защото, като направят застрахователно събитие в чужбина, щетата е в пъти по-голяма от тази, която плащаме, ако проблемът е в България. Ако тук една средна щета за огънати ламарини е 1000 лв., в чужбина тя ни излиза средно 5000 лева. Ако една средна щета, която е неимуществена, е около 15 хил. лв. у нас, в чужбина обикновено варира между 45 и 50 хил. лева. А в по-тежките случаи разходите ни за покриване на събитията наистина са големи. Така че ние само от застраховката на тежкотоварни автомобили генерирахме загуба от над 10 млн. лева.


Това реални щети ли са, или са опит за застрахователни измами?

- Това са реални щети, за никакви измами не става дума. Дори голяма част от превозвачите се оказаха изненадани, че имат такива щети. То и сега ситуацията е такава. Само че какво направихме ние. След детайлен анализ на ситуацията решихме да направим селекция на клиентите. На добрите клиенти предложихме изгодни условия, а на тези, които преценихме, че са по-рискови, им вдигнахме премията. Първоначално приходите ни се свиха, но след това се оказа, че заради намалените разходи за щети успяхме да излезем на положителен финансов резултат.


Същото се случи и със застраховката Каско, от която през 2010-а също имахме загуба от около 6-7 млн. лева. И това се дължеше основно на един основен риск - риска кражба. Тогава ни разкостиха по отношение на автомобили от рода БМВ Х петица и други подобни скъпи машини.


Разкостиха ви? Това на какво се дължи? На мръсни номера от страна на конкуренцията срещу вас или на влошаване на криминогенната обстановка у нас?

- Трудно е да се направи такъв анализ, защото никой не идва да си признае, че работи срещу теб. Сигурно има от всичко по малко. Регистрираните кражби бяха за суми от порядъка на 12-13 млн. лева. Това са много пари. Всеки месец плащахме по милион, милион и нещо за такива щети. Очевидно бе, че не можем да продължаваме по този начин. Затова отново направихме селекция на клиентите. Почти престанахме да застраховаме БМВ Х петица, БМВ-а седмици, аудита осмици, шестици и други подобни. Предлагаме тези застраховки на клиенти, които са ни изключително добре познати. На останалите не сме отказвали, но премията е твърде висок процент от застрахованата стойност.


Преструктурирахме портфейла със застраховките и успяхме да излезем на печалба от този вид застраховки. Мисля, че подходът ни за селектиране на клиентите действа дисциплиниращо на пазара, ще накара и другите застрахователи да си правят по-добър подбор. Наскоро прочетох изказване на Буров, че сигурно ще се оправим, когато българинът започне да плаща подобаващо за това, което получава. Защото у нас всеки иска да получава много високо качество, но ако може безплатно. Така не се случват нещата, особено в застраховането. Тук срещу платена премия обикновено се плащат големи суми. И моето, и на много мои колеги мнение е, че най-евтиното нещо, което човек си купува у нас, е застраховката. Това обаче хората го разбират, когато настъпи застрахователното събитие. А когато плащат например 170 лв. за Гражданска отговорност, им се вижда страшно скъпо. Дойде ли, не дай Боже, време, когато застрахователят трябва да плати обезщетение от половин милион лева, онзи, който се е стискал за вноската от 170 лв., започва да крещи: Хайде плащай, бе! Плащай, че ме съдят! Роднините и близките на пострадалия ще ме разкъсат. Плащай. Иска си половината милион веднага и не си спомня, че се е стискал за едни 170 лева.


Затова ли разработихте тези няколко вида каско?

- Не, това е поради друга причина. Първо махнахме този сегмент за скъпите автомобили Х петици, БМВ-а седмици, аудита осмици, шестици, но пак казвам, запазили сме такъв портфейл- за БМВ-та , Аудита и други рискови автомобили за клиенти, които достатъчно добре познаваме. Разбира се, всяко застрахователно дружество си има своите малки тайни. Има си списък с нетолкова добри клиенти през годините. Така че ние също прилагаме подобен способ, индикация кой откъде е, какъв е, защо е, как е. И това чувствително подобри резултатите. Кражбите спряха. Преди се изсипваха по 7-8 кражби на седмица.


Пуснахте на пазара обаче една друга застраховка Бонус Каско. Каква е разликата между нея и стандартното каско?

- Разликите са много, но, най-общо казано, това е полица, която покрива всички рискове. Оказа се, че този продукт е много добре приет. Ние имахме момент, в който бяхме застраховали над 80 хил. автомобила и повече. И хората взимаха този нов продукт, защото знаят какво купуват. След време направихме анализ на пазара на тази полица. Оказа се, че хората гледат само цената и не се интересуват какво получават срещу нея. Затова решихме да създадем каско продукт за масовия клиент, който го интересува единствено какво плаща. А за онези, които искат да получат застраховка с всички екстри и са готови да платят цената, оставихме Бонус Каско . Оказа се, че тази стратегия проработи. Увеличихме продажбите, клиентите са доволни. За тези застраховки получихме и наградата на Пресавтоклуб България.


Получихте награда и от Асоциацията на брокерите за имуществените си застраховки. И като стана дума за тях, доволен ли сте от решението на правителството да има задължителна застраховка на имуществото на общинските и държавните структури?

- Трудно ми е да отговоря директно с да или не. Приемам, че тази стъпка е по-скоро в правилна посока, защото сега какво се случва. Ако имотите на една община не са застраховани и пострадат от пожар, наводнение или друго природно бедствие, тя вика за помощ и получава пари от държавния бюджет. С други думи, заради липсата на застраховка плащат всички данъкоплатци. Ако я има тази застраховка, ще я плати самият застраховател и тежестта върху бюджета ще е много по-малка.


Не се ли опасявате обаче, че държавата ще започне да притиска застрахователите да сключват застраховки с голямо покритие при ниски цени, и то на сгради, които се нуждаят от основен ремонт?

- Ами тогава, който смята, че сметката не му излиза, да не сключва подобни застраховки.


Бизнесът с държавата все още се приема от някои като въпрос на престиж. И вие от години застраховате БНБ на много ниски цени. Нали така?

- Вие виждали ли сте обаче в какво състояние се поддържат сградите на БНБ, като говорим за сгради. Там вероятността нещо да се случи е близка до нулата. Нашият опит показва, че когато сме имали щети за държавни сгради, те са били в доста окаяно състояние. Аз лично никога не бих се впуснал в застраховането на държавно имущество само заради престижа.


Освен това има и друг риск. За да се сключи подобна застраховка, всяка година минаваш през конкурс за държавна поръчка. Ако дори направим някаква отстъпка в цената, за да спечелим конкурса, следващата година някой друг ще постъпи по този начин и всичките усилия и средства, които сме вложили за този клиент, ще са отишли на вятъра. Този вид застрахователни взаимоотношения с държавата и общините не се градят така краткосрочно за една година. Или знаеш, че работиш с този клиент три, четири, пет години, или въобще не си струва да се занимаваш. Тук не става въпрос да си купиш една полица, а се купува цяла застрахователна програма.


Не мога да не ви попитам кои са отраслите, които в период на криза продължават без проблем да си плащат застраховките? Това също е индикатор кои сектори в икономиката се справят по-добре и кои са съвсем умрели?

- Традиционно много застраховки продължават да се правят от транспортните фирми. Това е един от най-рисковите бизнеси по отношение на трети лица. Едно невнимание с камион или автомобил може да унищожи имущество за десетки и стотици хиляди левове. Чисто нов камион струва половин милион лева. Когато става дума за кораби, влакове и самолети, щетите могат да достигнат десетки милиони.


След това е химическата промишленост. Там също се сключват много застраховки, защото рисковете са високи и при тях няма стандартни полици. Първо се прави оглед на предприятието, оценка на рисковете и едва тогава се сключва конкретната застраховка. Но това са два сектора, които търсят нашите продукти и плащат за тях.


А кои са проблемните сектори?

- Адски противоречив отрасъл е селското стопанство.


Защо противоречив?

- Ясно е, че в него човек е най-уязвим от природните стихии. Само че недоверието на земеделците към застрахователите все още е голямо. Те живеят с мисълта, че ако реколтата им пострада, държавата ще намери начин да ги компенсира и няма нужда да харчат пари за застрахователни полици.


Е как така, нали земеделските производители получават европейски субсидии. За такива случаи застраховката не е ли задължителна?

- Ами в повечето случаи не е. Даже и стимули не се предлагат за нейното сключване. Има ги само за няколко дейности и култури - за лозови насаждения и за пчелни кошери, доколкото си спомням.


И какво излиза? Земеделците получават субсидии, получават данъчни облекчения, ама нямат застраховки. И като си загубят реколтата, идват с тракторите в София да искат пари. И бюджетът им плаща със събраните пари от всички данъкоплатци?

- Да.


Да се върнем на автомобилните застраховки. Изчислихте ли какви са щетите от далаверата със застраховки на румънски собственици на превозни средства?

- Това не може да се изчисли, защото при тези застраховки има опашка. Нали знаете каква е схемата?


Изведнъж някой е установил, че има възможност в България да си купи кола, да сключи договор за покупко-продажба, да извърши сделката, да мине през нотариус и да получи пълномощно да кара този автомобил. Собственикът де факто е румънски гражданин, но де юре купувачът е българин, а румънецът само го кара. Оказва, че има хора, на чието име се водят над 100 автомобила, които обаче се карат от румънци. По този начин румънците спестяват и данъци и плащат по-малко за застраховки. Само че северните ни съседи пътуват много и правят много произшествия и заради това нашите застрахователи са принудени да плащат големи щети. Ние спряхме тези полици и те се преляха в други застрахователи, които сега също имат проблеми.

Facebook logo
Бъдете с нас и във