Банкеръ Weekly

Управление и бизнес

ТРЯБВА НИ ИКОНОМИЧЕСКА СТРАТЕГИЯ ЗА РУСКИЯ ПАЗАР...

Методи Маджаров, президент на БРК КозметиксНа международната изложба за парфюмерия и козметика Интершарм 2001, състояла се в края на ноември в Москва, фирмата БРК Косметикс получи диплома - златен медал за най-ефективна дистрибуция на национална козметична продукция на руския пазар. Интершарм е най-голямата специализирана изложба за Източна и Централна Европа, а фирмата БРК Косметикс е най-големият дистрибутор в Русия на българска козметика и парфюмерия. На нея се падат около 25-30% от българския износ за тази страна. Президентът й Методи Маджаров вече десет години работи на руския пазар. Какво трябва да знае човек, решил да започне бизнес в Русия?- Много важна роля в Русия играе личният контакт. Неща, които могат да бъдат решени в неформална среда, не могат да се решат на никакви делови преговори. Крайно време е също така българските бизнесмени да разберат, че руският пазар наистина е голям, но и предлагането е огромно. С други думи, хората, които искат да започнат бизнес в Русия, трябва да дойдат тук заедно със своята стока, да отворят офис, да имат склад, да осигурят нормално предлагане на продукцията си и едва тогава да разчитат, че може да я наложат на този пазар.Кой все пак е главният проблем за българските бизнесмени?- Главният проблем, според мен, е, че не познават руските условия. Вторият основен проблем е недоверието, което изпитват. Те пресилват несигурността, която съществува в Русия. Друг много важен проблем е, че човек не може да работи едновременно в две държави - и в България, и в Русия. Необходимо е да се определи и да избере един от двата варианта. Защо бяха изгубени завоювани позиции на този пазар?- В Русия влязоха много производители, които по-рано отсъстваха. По линия на СИВ България отговаряше за снабдяването на Русия с козметика. След разпада на СИВ възникна вакуум. Нашата държава тръгна по нов път и такива големи обединения като Фармахим, Булгарплодекспорт, Булгартабак просто започнаха да се обезличават. В това е основната грешка на държавата ни - тя не направи нищо, с което да се съхранят позициите, които имаха тези обединения на този пазар. В същото време втората вълна - частните бизнесмени, самите производители, не бяха готови сами да дойдат и да заемат освободеното пространство. Голяма грешка на България е и че във времената на социализма не се обръщаше никакво внимание на търговската марка. Оказа се например, че българското сирене е известно просто като българско сирене, а не като търговска марка - Марица, Перун, Витоша... Оттук се губеше чувството за идентификация на даден продукт на международния пазар, на неговото качество. Отделна тема е, че българските производители не обръщаха внимание на дизайна - за тях бе важно опаковката да е здрава. На всичко отгоре България престана да инвестира в реклама на този пазар. Смяташе се, че рекламата е ненужен разход. Което е една голяма грешка, тъй като в момента в Русия се продава това, което се рекламира. Друго характерно за българския продукт е, че ние разчитаме на разработки, направени преди 20-30 години, докато западните производители излизат на този пазар с нови продукти, които са по-близки до съвременните модни тенденции и съответно се приемат по-добре от крайния потребител.Колко време един парфюмериен и козметичен продукт може да издържи конкурентно на руския пазар?- Зависи за какво говорим - дали за марка, или за асортимент. Един продукт трябва да бъде постоянно обновяван, но марката да е вечна. В Русия имаше възможност всеки да направи някаква своя марка, да я представи и тя да се купува. Смятам обаче, че след три-четири години на този пазар ще останат само няколко марки. Всички останали, които не могат да инвестират в областта на рекламата, на дизайна, в областта на качеството... просто ще отпаднат от играта. Руският пазар бързо се приближава до западния. По-скоро трябва да си отговорим на въпроса защо българският производител трудно продава на Запад? А като си отговорим на този въпрос, трябва да изградим схема, стратегия, за да не се окажем след четири-пет години излишни и на руския пазар. Бихте ли посочили най-търсените български парфюмерийни и козметични продукти?- Ако разглеждаме продуктите по асортимент, от боите за коса търсени са Престиж, Импресия плюс Фара, Мис Меджик. От пастите за зъби - това са най-вече Акварел, Дентал, Поморин. От кремовете - кремът за бръснене Каро и серията Каро. Много търсена е и серията Викинг. Дамските серии, с изключение на избелващия крем Ахромин и депилатора, нямат толкова добро представяне, според мен. Серията Бендида наистина е търсена, както и сериите Престиж, Дива, Астера, но това не са предишните нива. Преди само от един крем за ръце месечно се продаваха по 2 млн. опаковки. Тези кремове излязоха от пазара, защото са профилактични, но нямат терапевтичен ефект. А в момента руснаците търсят повече терапевтичния ефект. Нашите шампоани пък излязоха от руския пазар, тъй като самите руснаци откриха свои нови производства, западните фирми също откриха производства на шампоани в Русия и не е ефективно да внасяме въздух и вода и да се обмитяват въздух и вода. Отразяват ли се политическите търкания между България и Русия върху бизнеса?- Лошото е, че тези търкания се отразяват върху бюджетните направления, отразяват се върху населението чрез поскъпването на газа, на нефта, при закупуването на по-скъпо ядрено гориво за атомната централа. В областта на частния бизнес - този, който е свързан пряко с потребителя, те, разбира се, също се отразяват. По-силно в областта на туризма. Ако по-рано почивка в България струваше 250 долара, то след въвеждането на визите струва не по-малко от 350-400 долара. Другият проблем, който създадоха визите, е, че те направиха доста по-труден начина на транспортиране на стоката от България в Русия. В един момент, след 1 октомври, не беше ясно какво трябва да направят нашите шофьори, за да могат да влязат в тази страна. Въвеждането на визите създава трудности и пред българския предприемач, който търси контакти в Русия, който иска да дойде тук и да се запознае по-отблизо с икономическата ситуация, да създаде по-тесни връзки. Ако ние се надяваме, че България ще може да тръгне по пътя на бартера и държавата ще регулира този стокообмен, това за мен е една утопия. Никой няма да задължи руснаците да купуват българска стока.Кои са нашите най-силни конкуренти в Русия?- Смятам, че основният ни конкурент са руските производители, тъй като ние с тях се борим за една и съща ниша и за един и същи потребител. Много сериозен конкурент са поляците и украинците. В областта на консервите - унгарците. Ние обаче трябва да търсим по-високи нива. Например в козметиката да се борим за потребителите, които използват боята за коса Лонда Колор или кремовете Нивея, Флорена. Има ли някакво по-особено отношение към българските бизнесмени. Забелязва ли се някаква промяна, някакво подценяване или отдръпване?- Руснаците винаги много добре са се отнасяли към българите и ми прави впечатление, че който от тях е работил в България, си остава приятел на нашата страна. Ако има някакво отдръпване, то се дължи най-вече на това в стремежа си да продадем евтино на руския пазар в последно време предлаганите от нас продукти станаха и некачествени. Има и други фактори. Не на последно място е неуважителното отношение към руските паметници в България. За мен това е груба грешка по отношение на позициите ни в Русия. Разговора води Валери Тодоров

Facebook logo
Бъдете с нас и във