Банкеръ Weekly

Управление и бизнес

БУЛГАРТАБАК: НЯМА КОНФЛИКТ НА ИНТЕРЕСИ, ИМА КОНФЛИКТ МЕЖДУ ЛИЧНОСТИ

В Русия се продават близо 250 марки цигари. Да се утвърди и поддържа една марка в тези условия е достатъчно сложно и трудоемко. Затова Булгартабак няма интерес да губи руския пазар, но трябва да преориентира търговската си политика и да обърне повече внимание на дистрибуторите, твърди Сергей Шелехов, президент на руската Асоциация на тютюневите дистрибутори (Грандтабак). В асоциацията членуват 38 големи фирми, които покриват почти изцяло пазара. Грандтабак заяви готовност да посредничи за уреждане на конфликта между Булгартабак и Союзконтракт Табак. Г-н Шелехов, вие, естествено, защитавате интересите на руските дистрибутори на цигари. Но защо сте толкова загрижени, че България може да изгуби пазара на свои цигари в Русия? - Свръхпроизводството в Русия е над 35 процента. По наши данни, Булгартабак държи от 3 до 7% от пазара. Руският пазар е един от най-динамично развиващите се пазари, четвърти по обем в света. През последните десет години големите транснационални тютюневи компании методично увеличаваха производството и асортимента на произвежданите цигари. Същевременно се увеличи производството на руските тютюневи фабрики. Заедно с това падаха обемът на производство и продажбите на български цигари. Днес ситуацията е парадоксална. По данни на нашата аналитична служба може да се удържи продажба на български цигари максимум до 5 процента. Политиката на бившето ръководство на Булгартабак доведе до това, че три от четирите фабрики за български цигари в Русия не работят. В Белгород е въведено външно управление. Фабриката в Твер не работи. Във фабриката в Сочи е открита процедура за банкрут. Остана единствено фабриката на Союзконтракт Табак, на която бе направен опит да се отнеме лицензът. Стоковите запаси на тази фабрика стигат за два и половина месеца. Ако не настъпят промени и не се балансира ситуацията, пазарът на български цигари ще бъде загубен завинаги. Желаещите да заемат освобождаващата се ниша са много.Ваши колеги твърдят, че е по-добре да се работи с дистрибуторите, отколкото с производителите. Така ли е?- Отговорът не е еднозначен. Всеки производител смята, че е в състояние сам да произвежда и продава. Вижте как мощните транснационални компании изграждат своите дистрибуторски мрежи. Но те признават и алтернативната дистрибуция. Даже най-мощните производители се съобразяват с нашите дистрибутори и ние имаме ясни програми за разграничаване на пазарите - по региони, по марки. При Булгартабак имаше пропуски. Сега се водят преговори с две малки компании за дистрибуции. А Союзконтракт Табак успя да изгради в това трудно време своя дистрибуторска мрежа с над 100 регионални представители. Такава мрежа не може да се създаде за една или за няколко години. При това този дистрибутор единствен през цялото време се занимаваше само с български цигари. А сега усилията, инвестициите, вложени в Булгартабак, по непонятни причини може да рухнат. Вие казвате, че преди българските цигари са държали 37% от пазара, а сега най-оптимистичната прогноза е за 5 процента. Какво трябва да се направи, за да се задържи пазарът на български цигари в Русия?- Най-напред трябва да се направят изводи от възникналата ситуация, да се седне на преговори, да се намерят общ език и разумни пътища с дистрибуторите, които продават български цигари тук. Смяната на ръководството на Булгартабак, според мен, е своевременна. Аз не познавам лично новия ръководител. Но той е професионалист и в отрасъла е познато име. Знае нещата отвътре и може да ги измени. Всичко, което досега беше предложено на Георги Попов, не беше прието. Попов даже каза, че няма да съжалява, ако продажбите на български цигари в Русия спрат. Аргументът бе един. От дейността на фабриките през миналата година Булгартабак е загубил 5 млн. долара. Като не се прави нищо, поне няма да има загуби. В това има търговска логика. Ако производството не носи печалби, има два варианта - или да се прекрати, или да се продаде на някого имуществото. Може би има и трети път. Какво предложихте вие на Булгартабак?- Абсолютно прав сте. Трети път има. По принцип бизнесът трябва да се закрие само ако са изчерпани всички други варианти за спасението му. Грандтабак предложи няколко нови варианти. Ако Булгартабак нямаше износна програма, той би загубил инвеститорска привлекателност. Ние предложихме на Булгартабак да стане член на Грандтабак, да ползва услугите на нашата аналитична служба. Най-големите транснационални дистрибутори и национални компании са наши членове. За Булгартабак би било чест. Има определени схеми за решаване на общи въпроси. Въпреки конкуренцията ние съгласуваме общи действия. Предложихме и няколко дистрибутори. Отговор нямаше. Предложихме да се даде ексклузив на определен дистрибутор. Предложихме да посредничим в спора със Союзконтракт Табак. Предложихме да организираме няколко други срещи. Също нямаше отговор. Ако Союзконтракт Табак са толкова лоши, то Грандтабак представя елита на руската дистрибуция. Професионалист не може да пренебрегва Грандтабак. Тази система от грешки доведе до сегашната ситуация.В какво не се разбраха Булгартабак и Союзконтракт Табак?- Това са лични проблеми между Попов и Гевондян. За съжаление личният конфликт бе поставен над пазарните отношения. Союзконтракт Табак има 85 регионални компании. Булгартабак може би и сам е в състояние после да ги създаде. Но сега трябва да се минимизират разходите. От руска страна има претенции към част от имуществото на Булгартабак. Ще се развиват ли тези претенции?- Трудно е да се съди. Това вече е от областта на голямата политика. За ръководството на Булгартабак и българското правителство е по-изгодно да държат около себе си партньори от Русия. Не заради историческите връзки. Представете си конкурентите. Защо трябва да се избере именно руска компания?- Защото не виждам сред другите претенденти тютюневи фирми. Завоалирано участва Дойчебанк, макар че бие леко отбой. Впоследствие тя може да предаде акциите на тютюнева компания, но банка да се занимава с тютюнева промишленост е необичайно. Може ли нещата да се уредят хладнокръвно и разумно?- Мисля, че ситуацията около конфликта между Союзконтракт Табак и Булгартабак е измислена. Реален конфликт няма. Имаше шум, раздут по определени технологии. Няма политически или икономически конфликт. Има само личен конфликт между две персони. Грандтабак неведнъж е казвал, че е открит и готов да посредничи - в България или в Русия. Ако трябва помощ, ние сме готови. Ние искаме да запазим позициите на българските цигари в Русия, ако от това е заинтересован и Булгартабак. Грандтабак е готов да бъде страничен арбитър, без да се намесва. Ние помогнахме на всички - за лицензирането, за приемането на Закона за тютюнопушенето. Трябва да се прави бизнес, а не политика. Интервюто взе Валери Тодоров, кореспондент на БНТ в Москва

Facebook logo
Бъдете с нас и във