Банкеръ Weekly

Управление и бизнес

БИЗНЕС, СЪЗДАДЕН ОТ ДЕФИЦИТА

Братята Михаил и Ивайло Тотеви са родени в Благоевград, но приемат за свой роден град Сандански, където са прекарали по-голямата част от живота си, преди бизнесът да ги засели в София. Баща им е бил директор на Интерхотел Сандански повече от 15 години. Собственици са на фирмата Деси-Т.Мишо Тотев е завършил Счетоводство и контрол на външнотърговските организации, но така и не стига до упражняване на професията. За разлика от съпругата си Десислава, която е негова състудентка, но днес вече е във висшия финансов мениджмънт на РОСЕКСИМБАНК. Дълго го убеждавам да разкрие какъв е първият му бизнес. Не защото се страхува или срамува, а защото напоследък се начетохме на толкова признания на бизнесмени, които са натрупали първия си милион я от продажба на скрап, я от картофи, че подобни истории звучат по-скоро като митология на мафията. Факт е обаче, че Мишо се е издържал от една сергия за зеленчуци на Женския пазар. Разликата между авторите на митове и легенди и него е в това, че не му се е налагало да го пише в биографията си, защото изкарвал пари колкото да покрие разноските по образованието си. Иво Тотев е завършил техникум през 1989 г. и началото на прехода го праща веднага на свободния пазар, защото тогава най-голям дефицит бяха парите, обича да се шегува големият брат. Започва като сервитьор и арендатор на малко кафене в гр. Сандански. Това е времето на големите дефицити. Бързите печалби са възможни при добър маркетинг и добре организирани продажби. Стига да се уцели ниша, в която няма големи акули и за която още никой не се е сетил. Така от един случаен разговор с приятел на баща им, който внася липсващите на пазара автомобилни бои, двамата братя за първи път се докосват до този бизнес. Решават да дистрибутират извън Сандански стоката, която партньорът им внася от Гърция. По това време столицата поглъща като сюнгер дефицитния артикул. Въпреки това спечеленото не ги хвърля нагоре по финансовата стълба, тъй като го влагат 100%, за да поддържат постоянна стокова наличност в магазина. Тогава целта им била не да броят парите в банковите си сметки, а да се задържат на пазара. Клиентите вече не се задоволявали с качеството, което им се предлага, информирани са за т.нар. компютърен микс. И когато в съседния магазин се появява въпросната смесителна машина, в рамките на няколко дни те губят драстично клиентите си. Макар че цените на конкуренцията са няколко пъти по-високи от техните, Мишо и Иво са наясно, че това е трайна тенденция, тъй като автомобилният парк в началото на 90-те започва да се сменя и е очевидно, че скъпите коли ще се поддържат с качествени и скъпи консумативи. Стъпката е ясна - те трябва да имат своя машина! Въпросът е да осигурят директно партньорство с производител. Опитват се чрез български емигранти в Холандия да установят контакт с най-големия европейски производител AKZO NOВEL SIKKENS. Но когато през 1992 г. се появяват в седалището на компанията в град Сасенхайм - Холандия просто така - без предварителна информация, препоръки и фирмена история, им става ясно, че ако искат да са в големия бизнес, трябва да изучат и приемат правилата му. Двамата братя си мислели, че с 35 000 германски марки кредит, които изтеглили преди пътуването, ще могат да си купят товарен камион, ще натоварят директно от завода смесителна машина и боя и без проблем ще започнат да продават. Да, ама не - защото отсреща си имали партньор с... 211 години фирмена история? Едва година и половина след това авантюристично посещение, явно след дълги проверки и обмен на информация и счетоводни документи, SIKKENS се решават да им дадат, и то за изпитателен срок от една година, ексклузивните права за продажба на продуктите им в България. Чак тогава разбират, че проверката е обхванала още петима кандидати за този бизнес.Добре, че не изхарчили заема, с който преди време заминали за Холандия, защото точно толкова - 35 000 марки, се оказала сумата за едно зареждане на миксмашината. Продажбите тръгнали добре, върнали кредита и се успокоили. Но за кратко, защото холандците им поставили ребром въпроса - или ще се развивате и ще обхванете в мрежа цялата страна, или ще работим с друг представител. Такава мощна корпорация като AKZO NOBEL SIKKENS, с годишен оборот от 15 млрд. щ. долара не може да си позволи да стъпи на нов пазар с едно малко магазинче от 20 кв. м и една машина. И хич не я интересувало как ще се справят двамата братя. Те искали бизнесът им да се разраства. Мишо и Иво изтръпнали при мисълта, че всеки нов обект и всяко ново зареждане започва от 35 000 г. марки. Но както казвала баба им - който го е страх от мечки, не ходи в гората. Дето има една дума - зорлем ги накарали да се развиват. Теглили кредитите си от МИНЕРАЛБАНК. И изпреварват въпроса ми дали ги има в списъка на кредитните милионери - още тогава са върнали всичко до стотинка. Въпреки доброто начало и коректност на двете страни официалният договор за представителство идва едва на третата година. Братя Тотеви никога няма за забравят думите на представителя на AKZO NOBEL SIKKENS за Източна Европа: Аз не искам да ви уча как се яде риба, искам да ви науча сами да я ловите. Само една година по-късно им се налага да проверят на живо как са усвоили този най-важен урок. На пазара се появява мощен конкурент - фирмата Глазурит, собственост на Дару груп. Помитат ги само за три месеца с мощна рекламна кампания и инвестиция от 500 000 германски марки. Ако оборудването и финансовото обезпечаване на един нов обект (със смесителна машина и консумативи) отнема на Тотеви два-три месеца, което прави не повече от пет на година, за същия период Глазурит откриват... 25!?Днес мрежата на SIKKENS, която Мишо и Иво създават за осем години, обхваща 140 търговски представителства на територията на цялата страна, а пазарният им дял е равен на всички останали в бранша. Включително и Глазурит!КРЕДИТНАТА МЕЛНИЦА НЕИЗБЕЖНО ЩЕ НИ НАПРАВИ ИСТИНСКИ ЕВРОПЕЙЦИКак се справихте тогава с конкуренцията, като се има предвид, че са ви ударили с най-силния възможен коз - финансирането?- МИХАИЛ: Няма какво да се лъжем - бяхме като зашеметени. Само че много бързо трябваше да измислим конкурентна тактика, защото вече бяхме част от бизнесстратегията на една мултинационална компания като AKZO NOBEL SIKKENS и ако загубехме битката, губехме целия си бизнес, целия си труд дотук, всичко... Разбира се, че започнахме от ценовата политика, снижихме цените, предложихме разсрочено плащане, финансирахме обучението на хората, които работеха с нас, и акцентирахме на пряката комуникация с клиентите си. Има едно вестникарско клише, което е много подходящо за случая - наложихме друг стил на търговско поведение: Бизнес с човешко лице. Нашите конкуренти демонстрираха мощ и самочувствие, отнасяха се към клиентите от позицията на лидер на пазара и не отдаваха значение на индивидуалната работа с тях. - ИВО: Нали знаете как се чувства човек в скъп бутик, чиято любезна продавачка сякаш ви пита с усмивката си: Даваш ли си сметка къде си попаднал - при най-добрите? А българинът и без това е комплексиран от лъскавата и скъпа стока, която доскоро виждаше само по страниците на луксозни списания. Той не се нуждае от високомерие и снизхождение, а от информация и практически съвет. Ето защо нашата стратегия беше точно обратната - ние се борехме за всеки клиент, за всяка покупка - всекидневно, ежеминутно. Не можехме да си позволим досада или липса на търпение и към най-капризния или любопитен клиент. В крайна сметка ключовата дума е доверие - то се печели и бавно, и трудно, но е най-силното оръжие срещу конкуренцията.Само че понякога е лесно да го спечелиш, но много трудно да го задържиш, защото клиентът е любопитен само в началото...- М: За нас беше много важно едно решение, което взехме с брат ми още в самото начало - няма да прилагаме удари под кръста и няма да оплюваме конкурента, а ще му противопоставяме качество на услугата и доверието на клиента. Разбира се, че то се печели най-трудно, но аз мисля, че ако направиш така, щото този, от когото искаш да спечелиш, да е убедени в собствената си печалба - успехът е гарантиран. Ето ние и до днес даваме с 10% по-голяма отстъпка на своите дистрибутори и не базираме бизнеса си върху максимата За вас е чест да работите за нас. Точно обратното - Благодарим ви, че избрахте да работите с нашите продукти. - И: Не може да се прави успешен бизнес, ако печели само едната страна. Това задължително е временно. А ние винаги сме знаели, че не искаме да печелим много - но за кратко, а по-малко - но за по-дълго време. Това е стратегията, която ни помогна - бавно стъпка по стъпка (отне ни две-три години), но успяхме да си върнем лидерските позиции и днес пазарният ни дял е колкото на всички конкуренти, взети заедно. А не сте ли търсели някаква компенсация за така избраната политика в бизнеса? С данъчни хитрини и добре аргументирана нелоялност към държавата? Сега актуална тема са нелегалните канали за внос...- И: Питате ни дали сме намерили начин да не плащаме мита. Няма да ми повярвате, ако ви кажа, че не ни е минавало през главата и не сме мислили всякакви схеми за това. Нито сме глупави, нито сме недосетливи. Знаехме как става и стотици пъти сме пресмятали потенциалната си печалба. Но никога не ни беше дадена възможност за това. Точно заради такива изкушения, които са наблюдавали във всички страни от бившия соцлагер, от AKZO NOBEL SIKKENS транспортират стоката си сами и без тяхно съгласие нищо подобно не може да се направи. В началото (1993-1994 г.) как ли не сме се опитвали да подхвърлим подобни идеи на партньорите ни. Два пъти се направиха, че не разбират какво им предлагаме, а когато ги попитахме за трети път, вицепрезидентът, който отговаряше за България, ни каза тихо и твърдо: Ако още веднъж ви развълнува тази тема, можем да приключим нашето партньорство бързо и безболезнено. Помните при социализма каква приказка беше измислил шопът: Никога не могат да ми платят толкова малко, колкото малко им работя. Продължава ли, според вас, този процес на надлъгване между гражданите и държавата и къде още, освен в неплащането на данъци, виждате проявленията му?- И: Само се огледайте и ще откриете десетки отговори на този въпрос. В момента, в който мине границата, българинът бърза да си сложи колана, защото знае, че там оттатък глобите за това нарушение са жестоки. Никога няма да видите нашенец в чужбина да пресича на червено, да се блъска и да не спазва забранителни знаци и указания. Знаете колко нерешим е този проблем на територията на собствената ни държава. Да не говорим за това как работи един българин в чужбина и в България. Като че ли някой подменя самоличността ни в чужбина. Тъжна работа...- М: Ако не подредим държавата си сами, ако не създадем правила, които всички доброволно спазваме, ако не проумеем, че от начина на работа на всеки един от нас зависи стандартът на живот на всички ни - никога няма да станем като тях. Какво значат някакви документи и договори за присъединяване към Европейския съюз. Ако ние не се променим, ако не започнем взаимно да се уважаваме, общият ни живот никога няма да стане като техния. Според вас как може да стане тази промяна на мисленето? Какво ще ни накара да работим по-добре, да спазваме правилата, да уважаваме законите?- М: Кредитната мелница ще направи българина истински европеец. Какво имам предвид. Когато хората започнат да обявяват истинските си доходи, ще могат да теглят без проблем реални кредити. Това ще им даде възможност да си купят кола или жилище или да го обзаведат. Но за да не загубят всичко това, те трябва да бачкат така, че да не загубят работата си и да могат да върнат кредита. Вие знаете, че целият свят живее на кредит и това е перфектна система за поддържане на реален и добър жизнен стандарт, защото обвързва качеството на живот с качеството на труда ти. Никой не е измислил по-добър механизъм. Когато средният българин разбере огромните възможности на кредитната система, неизбежно ще се промени - сигурен съм в това! А влезем ли в кредитната мелница - връщане назад няма!- И: Непрекъснато чета интервюта с бизнесмени, че работят по 16 часа на ден. Пълна митология! Аз например пълноценно работя не повече от 8 часа. И това е масовият случай. Ние работим малко, принадената стойност, която даваме, е малка и точно в това е проблемът на нашата държава. Всички останали проблеми са производни от този. Не е въпросът колко време седиш на работното си място, а какво произвеждаш. Нашата драма е в това, че не произвеждаме, а симулираме труд. Когато количеството време се изравни с количеството произведен продукт - тогава можем да говорим за промяна. Сега ние въртим пари на сянка - защото хем сме бедни, хем всеки трети българин има собствено жилище, броят на автомобилите е 2 млн. и 700 хил., а на мобилните телефони - три милиона!? - М: Не е нормално в една страна 15% от трудоспособното население да не работи, а обявените свободни места да остават незаети. Предпочиташ да гладуваш, но да не метеш улиците. Ние робуваме на комплексите си и на хорското мнение вместо на нуждите и на джоба си. Това трябва да се промени. Знаете поговорката, че човек трябва да знае и две, и двеста. Много българи си мислят, че в предишния си живот са били графове и принцеси. Може да е така, само че това днес е твоят живот и от теб зависи да го направиш по-добър. Няма срамен труд, за който ти плащат. Срамни си подаянията и помощите. Те изхвърлят от борда. Трудът храни достойнството!

Facebook logo
Бъдете с нас и във