Банкеръ Weekly

Съдби

ФРАНК УЛУЪРТ - ПЕТЦЕНТОВИЯТ КРАЛ

Продавачите могат да хвалят стоките си до небесата, но клиентите обикновено отиват при онези търговци, които не се правят на психолози по маркетинг, а обявяват цената, без да се опитват да им вадят душата с памук. Купувачът иска да знае стойността на изделието, преди да реши дали е готов да я плати. Така че - да живеят етикетите с цените. Днес звучи невероятно, но преди сто години такива изобщо липсвали, а търговецът преди да отвори уста, първо преценявал платежоспособността на клиента. Клиентът пък, особено ако не бил богат, се притеснявал от такива погледи - нервничел, изчервявал се и накрая си тръгвал, отнасяйки със себе си парите и комплексите си. По онова време пазарлъкът често оставял продавача и купувача завинаги от двете страни на барикадата, без те да могат да се разберат. Но ето че веднъж в редиците на търговците се промъкнал един типичен скромен клиент. В резултат на наблюденията си той изобретил нещо, което по-късно му помогнало да стане милионер, а на много хора - да престанат да се тресат от напрежение в магазините.Търговец по принудаОбикновеният селски младеж Франк Улуърт спечелил огромна известност благодарение на своята стеснителност. Преди да стане прочут, той работел като счетоводител в магазина на господин Мур и всеки път умирал от страх, когато някой клиент го питал за нещо. Собственикът, който бил свидетел на мъките на помощника си, само въздишал: Франк, ти си най-безполезният продавач, когото съм виждал. Продаваш по-малко дори от момчетата, на които плащам по шест долара седмично. Търговията определено не е твоята стихия. Но от теб би излязъл превъзходен клиент - всеки може да ти пробута, каквото си иска.Но Франк знаел, че не го бива и за купувач. За него нямало нищо по-сложно от това да влезе в магазин и да попита за цената на определена стока. А да му пробутат каквото и да е било просто невъзможно, защото Улуърт бил беден като църковна мишка и не можел да си позволи стока, по-скъпа от няколко долара. Но мистър Мур се амбицирал да направи своя помощник ловък търговец. Затова веднъж той решил да го остави съвсем сам в магазина: Франк, виждаш ли това сукно и другите стоки? Днес ще търгуваш с всичко това сам.Улуърт запремигвал изплашено. Той изобщо не искал да прави това и бил сигурен, че нищо няма да се получи. Но Улуърт решил проблема по гениално прост начин - прикрепил за всяка вещ хартийка с указание на цената, до която му било позволено да търгува, а дреболиите просто изсипал на щанда заедно с лаконична бележка: Всичко за пет цента. Така бил изобретен ценоразписът, Улуърт естествено изобщо не съзнавал историческата важност на момента. Той просто се скрил зад щанда, за да не го безпокоят - нали всичко било написано. Дълбоко в душата си Франк схващал, че за него като клиент това е оптималната система, защото дава възможност за бърз и лесен избор. Клиентите не се обидили и дори се зарадвали. Пълната информация за цената ги направила по-смели и по-активни. Дори стоките, които не се ползвали с голямо търсене, били изкупени за няколко часа. Това е чудо Божие! - възкликнал господин Мур, след като се върнал. Но не ставало дума за никакво чудо. Франк Улуърт интуитивно въвел формулата, която и досега се използва във всички универсални магазини - цената на стоката да бъде достъпна за погледа на купувача, както и самата стока. Зашеметеният Мур направил етикетите с цените по-красиви и веднага заминал за Ню Йорк, за да купи няколко чувала с дребна галантерийна стока. Петцентовата разпродажба отново приключила с фантастични резултати. В радостта си Мур посъветвал Франк също да стане собственик на такъв магазин. Той дори броил на бившия си подчинен заем от триста долара. Улуърт открил малко магазинче в градчето Ланкастър, щата Пенсилвания, и много скоро успял да върне дълга си. Принципите на УлуъртФранк бързо съобразил, че два магазина са нещо по-добро от един и открил още една петцентова лавка, извиквайки брат си за помощник. Франк му обяснил, че вече не работи за други търговци и че самият той е станал собственик. Но брат му се оказал още по-калпав работник от Франк и не постигнал нищо друго освен загуби. Изглеждало, че това е семейна черта. Франк обаче не се отчаял и открил нов магазин във Филаделфия. Той проучил любимия маршрут за разходка на местните жители и взел сграда под наем именно там. Впоследствие тъкмо този магазин помогнал на Франк да спечели над един милион долара.През 1886 г. Улуърт имал мрежа от седем магазина за разпродажба на стоки срещу пет цента. През 1895 г. те били двадесет и осем, а след още пет години - петдесет и девет. Улуърт разработил собствена бизнесстратегия, която противоречала на всички закони на тогавашната търговия.Преди всичко той разположил стоките на витрините и ги окичил с ярки етикети за цените им. За да привлече клиентите, никога не слагал по-висока цена от деветдесет и пет цента. Нашата реклама - това се витрините и щандовете - казвал Улуърт, отпращайки поредните рекламни агенти. - Цените в моите магазини са по-красноречиви от всякакви рекламни плакати.Следващото му правило било да плаща на своите продавачи десет пъти по-малко, отколкото биха получили другаде. В замяна на това изисквал от тях много по-малко, отколкото останалите собственици на магазини. Улуърт с готовност наемал неквалифицирани работници, заявявайки: Ще предпочета обикновения селски младеж пред възпитаника на някой колеж. Образованият човек няма да иска да започне кариерата си от най-ниското стъпало. А това означава, че никога няма да се научи на бизнес. Работниците в магазините на Улуърт никога не увещавали клиентите да купят една или друга стока. Всеки можел сам да вземе в ръцете си и да разгледа това, което го интересува. Касата се намирала в най-задната част на магазина. Клиентите били обслужвани само от един продавач, чиито задължения се свеждали до това да опакова бързо купената вещ. И да се усмихва. Улуърт смятал, че клиентът, закупил стока за пет цента, трябва да почувства, че е ощастливил цялата му компания.Дори да нямате конкуренти, поне веднъж седмично излагайте за продажба същата стока, която се продава и в най-близкия магазин - настоявал Улуърт. - А след като установите коя стока върви най-много, продавайте два пъти по-евтино. Улуърт смятал подбиването на цените на конкурентите си за приоритетна задача. Той можел спокойно да си позволи мащабни покупки на едро със значителни отстъпки.Улуърт е един от първите в света, който започва да сключва преки договори с доставчиците. Когато веднъж забелязал, че германските ножове се ползват със стабилно търсене, Франк заминал директно в Германия. Ако купя голяма партида, колко ще ми струва един нож? - попитал той собственика на завода. Собственикът се почесал по тила: Мога да намаля цената до шестнадесет цента. А ако поръчам толкова ножове, че заводът ви да работи цяла година, за да изпълни договора?. Германецът се разсмял: Тогава ще намаля цената двойно. Съгласен съм, заявил Улуърт и веднага платил на производителя в брой - до края на живота си той се отнасял с пълно презрение към чековете. В началото асортиментът в магазините на Франк включвал главно стоки, необходими за домакинството. Собственикът на една фабрика за елхови играчки дълго уговарял Улуърт да се опита да продаде негови изделия за двадесет и пет долара. Франк се съпротивлявал упорито, твърдо убеден, че никой няма да купи такива глезотии. В онези времена Коледа се празнувала много скромно. Но евтините играчки се разграбили веднага. Така че след три години магазините на Улуърт поръчвали в навечерието на Коледа елхови украшения за осемдесет хиляди долара, а след две десетилетия - за два и половина милиона долара. Но тогава, през декември 1891 г., инструкциите, които Улуърт дал на работниците си, се превърнали в нов закон за цялата американска търговия: През този месец трябва да съберем реколтата си. Направете така, че той да ни донесе повече приходи.Петцентовият кралИ най-дребните монети имат свойството да се натрупват и да нарастват до цяло състояние. През 1900 г. търговският оборот на компанията на Улуърт надхвърлил пет милиона долара, а след пет година нараснал три пъти. През 1919 г. империята на дреболиите разполагала с над хиляда магазина в САЩ, Канада и Англия. Състоянието на самия Улуърт възлизало на 60 млн. долара. След като станал богат, Франк започнал да се забавлява със всичка сила. Той захващал безбройни романи със собствените си продавачки, поръчвал си вратовръзки от тъкани, направени по негови ескизи. Изобщо пъхал носа си навсякъде и градял наполеоновски планове. Франк дори заявил, че скоро негови магазини ще работят във всеки цивилизован град в света. Но компанията Улуърт не е постигнала тази цел и до ден днешен, а в началото на миналия век подобни изявления изглеждали направо смешни. Тръгнали приказки, че Франк Улуърт страда от мания за величие. Той не се оправдавал, а просто наредил да превърнат офиса му в копие на кабинета на Наполеон. Част от обстановката била автентична и по-рано наистина принадлежала на Наполеон.Изграждането на най-високия за онова време небостъргач в света се превърнал във венец на тщеславието на Улуърт. Искам да гледам облаците от горе на долу - заявил Франк и строителството започнало. Скоро на Бродуей между Парк Плейс и Баркли стрийт се издигнал петдесет и пет етажният Улуърт Билдинг, който бил не само най-високият, но и най-красивият небостъргач от първо поколение. Той бил наречен Катедрала на търговията, подражавал на готическата архитектура и бил украсен със зъбци и островърха кула. Дори скептичният ценител Езра Паунд видял в небостъргача признак на новия ренесанс.На 24 април 1913 г. президентът на САЩ Удроу Уилсън тържествено открил сградата, която струвала на собственика си 14 млн. долара, които той натрупал буквално петак по петак. В грандиозното, високо 238 метра здание били разположени офисите на над четири хиляди солидни американски фирми. Наблюдателната площадка на самия връх на небостъргача посещавали по хиляда души дневно. И никой от посетителите не си тръгвал без сувенир от многобройните магазини, разположени на ниските етажи. И до днес Улуърт Билдинг си остава една от основните забележителности на Ню Йорк.Не се знае какво ли още би хрумнало на жадния за себеутвърждаване Франк, ако не го е покосила жлъчно-каменна болест, усложнена от заразяване на кръвта. Улуърт умрял на 8 април 1919 година.Неговата смърт не се отразила на разрастването на мрежата Улуърт. Във Франция и Англия били открити нови магазини. След Втората световна война в тази търговска мрежа се въвежда революционната за времето си новост - самообслужването. През 60-те години на ХХ век в състава на Улуърт влиза мрежа от магазини за обувки, магазини за мъжко облекло и спортни стоки. През 1966 г. търговската мрежа Улуърт постига своеобразен рекорд по брой на магазините - тя разполага с 8178 търговски обекта. Но през 1998 г., в желанието си окончателно да се отърси от петцентовото си минало, компанията се прекръсти на Венатър Груп (Venator Group) и продаде прочутия небостъргач Улуърт Билдинг. Пет и десетцентовите магазини Улуърт отдавна са прекратили своето съществуване. Но принципите, открити от техните основатели - нагледност на стоката и пълна информация за цените - да валидни в магазините в цял свят.

Facebook logo
Бъдете с нас и във