Банкеръ Weekly

Съдби

ЧОВЕКЪТ, КОЙТО УЧИ КИТАЙ ДА ЯДЕ САНДВИЧИ

Офисът на Джим Брайънт в Пекин е пълен с награди - за най-много продадени продукти на веригата Сабуей (Subway) през 1997 г., за най-висок процент на увеличение на продажбите през 2002-ра, за най-много продадени права за откриване на заведения Сабуей в Азия през 2003 и 2004-а. Голямата гордост на Брайънт обаче е негова снимка с Мохамед Али, поставена в рамка на бюрото му. На нея легендарният боксьор с недвусмислен жест намеква, че човекът до него е луд. И той съвсем не е единственият на това мнение. Мисля, че на Джим му хлопа дъската, казва Дейвид Ман - представител на Сабуей в Тайван. Брайънт кара странен мотоциклет, оглавява група мотористи, носеща името Пекинските дракони, и веднъж дори се е състезавал с кола като тези от ралитата Инди 500. Все пак, подчертава Ман, истинският признак за лудостта на Джим е опитът му да продава правата за откриване на ресторанти Сабуей в Пекин.Петдесетгодишният Брайънт е известен в китайската столица като Кралят на франчайзинга, но идеята да пренесе Сабуей в континенталната част на страната едва не го съсипва. Въпреки че в Америка броят на дружествата, лицензирани да продават продуктите на Сабуей, буквално експлодира (в момента там веригата има повече ресторанти от Макдоналдс), китайската експанзия протича доста бавно. През последните десет години Брайънт е успял да открие едва 19 заведения в Пекин - наполовина от първоначално заплануваните трийсет и осем. Поради тази причина сега му се налага да плаща неустойка на Сабуей по 2000 щатски долара на месец.Брайънт съвсем не е единственият предприемач, подмамен от възможностите да развива бизнес в Китай - страна с население от 1.3 милиарда души, икономика с 9-процентен ръст на година и индустрия за бързо хранене, оценена на 15 млрд. долара. Не е и единственият, пропуснал да прецени трезво колко трудно е да се утвърди човек в тази държава. Марки като Дънкин донътс (Dunkin' Donuts), Чилис грил енд бар (Chili's Grill Bar) и Рейнфорест кафе (Rainforest Cafe) предпочетоха да затворят заведенията си и да се приберат обратно в Америка.На този фон дори скромните постижения на Джим Брайънт изглеждат направо космически. Сабуей или Сай бей уей (от китайски - по-вкусен от другите) е третата по големина американска верига за бързо хранене в огромната азиатска страна след Макдоналдс (McDonald's) и Кей Еф Си (KFC). Всички нейни ресторанти работят на печалба. Сериозен успех, като се има предвид, че в сравнение с другите Брайънт е понесъл повече удари от съдбата. Самият той разказва, че е губил пари от нечестен съдружник, че е бил бит и че е трябвало да обяснява концепцията на франчайзинга на хора, които никога не били чували за него. Всъщност, когато се впуснал в авантюрата, в китайския нямало дума, която да означава франчайзинг. Грешката ми е, че дойдох прекалено рано, казва Джим. Неговият финансов покровител Стив Формън, който живее в САЩ, говори за днешната треска за злато в Китай доста по-остро: Ако си дребен бизнесмен, е много, много трудно да правиш бизнес. Жив те изяждат.Брайънт пристигнал в Китай в края на 70-те години и открил фабрика за обувки в северния миньорски град Датун. Но когато се преместил на юг в провинция Гуандун, а компанията му била обвинена от федерален съд в Съединените щати, че внася фалшива стока, сменил бизнеса. Захванал се с износ - изпращал за Америка дървени свирки, религиозни фигурки и морска треска - бяла риба. Започнал да работи заедно с Джейна брандс (Jana Brands) - фирма за морски храни от Масачузетс. Брайънт никога не бил опитвал продуктите на Сабуей, но знаел, че става въпрос за голяма компания, на която годишно Джейна продава раци за 20 млн. долара. През 1994-а, когато създателят на Сабуей Фред ДеЛука и съпругата му пристигнали в Пекин, Брайънт нямал търпение да им предложи забавления. Завел ги до място, което не било включено в официалната програма - Макдоналдс. Било неделя вечер и както обикновено заведението било препълнено с хора. ДеЛука застанал пред ресторанта и се замислил. Не знаех, че Китай е готов за заведения за бързо хранене - спомня си неговите думи Брайънт. - Съвсем спокойно можем да открием 20 000 ресторанта Сабуей тук. Две седмици по-късно Джим Брайънт позвънил в централата в Кънектикът и поискал да стане неин представител в Китай.Според договора той щял да набира местни предприемачи, да ги обучава как да откриват ресторанти под името на Сабуей и да действа като връзка между тях и компанията майка. За това щял да получава половината от тяхната начална такса от 10 000 долара, както и една трета от 8-процентното им възнаграждение. Имал право да открива и собствени заведения, които да носят името Сабуей. Формън - неговият финансов гръб и основател на Джейна брандс, инвестирал в начинанието близо 1 млн. долара и получил 75% от капитала на общата им фирма.Брайънт прибягнал до гуанси (китайската практика да се разчита на местното сътрудничество), за да намери мениджър за първия си ресторант в Пекин. По това време всички чуждестранни компании в Китай трябвало да работят съвместно с местни партньори. Но проектът на Брайънт почти веднага се натъкнал на проблеми. Работата по първото заведение се забавила, а строителните разходи бързо скочили седем пъти над първоначалните оценки. Брайънт разбрал каква е причината, когато научил, че един от съдружниците е източвал средства и е измамил него и Формън с 200 хил. долара. Второто заведение, което отворило врати една година по-късно в гостоприемен за чужденците район, се оказало с почти същата съдба. Когато оставали шест месеца до изтичането на наема на сградата, хазаинът заключил вратите с верига за велосипед. Брайънт го чакал половин ден да се върне, след което счупил ключалката. Постъпката му се оказала грешка - след броени минути хазаинът се появил с осем съдружници, пребил го и изхвърлил имуществото му. Впоследствие Брайънт разбрал, че хазаинът си намерил друг наемател, който бил готов да плати наема за две години напред. Така американецът усвоил важен урок - да подписва договори за наем само с фирми и никога с отделни хора. Корупцията се среща твърде често - отбелязва той. - А виновните се измъкват без проблеми и просто забогатяват.Третият му ресторант обаче мигновено станал популярен сред американците, които живеели в китайската столица. Веднъж един дори не се сдържал и целунал пода на заведението, когато влязъл. Същото не можело да се каже за местните клиенти. Няколко дни те стоели отвън и просто наблюдавали. Накрая, когато се опитали да си купят сандвич, били толкова объркани, че Брайънт се принудил да отпечата знаци, обясняващи как да направят поръчка. Китайците не вярвали, че салатата от риба тон наистина е направена от риба, защото не виждали глава и опашка. Нито харесвали идеята да пипат храната си с пръсти, затова държали сандвича вертикално, белели хартиената опаковка и го ядели като банан. Но преди всичко те просто не искали сандвичи.За западните вериги за бързо хранене не е необичайно да имат проблеми с продажбите в Китай. Само че за разлика от Макдоналдс и Кей Еф Си Сабуей не предприела почти нищо, за да промени обичайното си меню. Тя трябва да има поне един продукт, отговарящ на китайския вкус, за да покаже, че уважава местната култура, обяснява собственик на магазин в пекински квартал. Според Брайънт обаче, стига да има време и търпение, сандвичите ще си спечелят популярност. И може би е прав - салатата от риба тон, която отначало не вървяла, сега е най-предпочитаната. Въпреки че бизнесът вече се развива добре и Брайънт строи седем нови ресторанта, той се чувства по-разочарован от всякога. Проблем се оказват не непрекъснатите обрати, а усещането, че неговата роля на инспектор в Сабуей го потиска. Не ми харесва да кастря дървото - споделя Джим. - Обичам да го засадя и да гледам как расте.След 25 години в Китай и десет, посветени на Сабуей, Джим Брайънт казва, че може да продаде заведенията си и правата за използване на тяхното име. Но тъй като подобна сделка ще отнеме години, междувременно той крои планове да пропътува с мотоциклет разстоянието от Ирландия до Пекин. Логично една от задачите му ще е да открие къде по този маршрут има заведения на Сабуей, защото през последните десет години е ял сандвичите на тази верига най-малкото по веднъж на ден.

Facebook logo
Бъдете с нас и във