Банкеръ Weekly

Съдби

ЧАРЛЗ ШУАБ НАПРАВИ УОЛСТРИЙТ ПО-ДОСТЪПНА

Съобразителното момче започва кариерата си, като продава кестени на улицата. Когато навършва дванадесет години, роденият през 1937 г. Чарлз Шуаб решава, че е дошло времето да се заеме със сериозен бизнес, и започва да търгува с кокоши яйца. След година той отглежда пилета за продан и търгува с птича тор. Когато обаче предприятието се разраства дотолкова, че започнало да му пречи на ученето, Чарлз го продал. При това изгодно, както гордо подчертава години по-късно. Националната болест на американцитеЧарлз не бил блестящ ученик. Монахините, които се занимавали с образованието му, го смятали за много добро момче - трудолюбиво, упорито, внимателно, но бавно мислещо. Шуаб имал големи проблеми с четенето. Затова докато готвел изпитите си по литература, се изхитрил да изучава класическите произведения по комикси. Когато години по-късно същите проблеми се появили и при сина на Шуаб, станало ясно, че двамата страдат от дислексия (затруднено възприемане на печатен текст). Тази болест е доста разпространена сред представителите на американските делови среди. За щастие математиката и естествознанието се удават много по-добре на младежа, така че той успява да постъпи в Станфордския университет. Там отново му се налага да се бори с дислексията си, особено през първата година на следването. Помагат му неговите състуденти, които щедро му предоставят лекциите си, както и собствената му упоритост. Икономиката става любим предмет на Чарлз, защото там се работи повече с цифри, отколкото с букви.Докато учи в университета, Шуаб работи като тракторист, железопътен стрелочник и банков чиновник. И непрекъснато мисли с какъв собствен бизнес да се заеме. Чарлз обича да работи с хора, а опитът от изпробваните професии затвърждава убеждението му, че успехът на всяко предприятие зависи пряко от взаимоотношенията с клиентите. Шуаб решава да изгради бъдещата си кариера така, че да е по-близо до обикновените хора.Борсата не е само за богатитеСлед като завършва университета, Чарлз и няколко негови приятели започват да издават бюлетина Инвестмънт Индикейтър (Investment Indicator). По-късно Шуаб решава да рискува и взима на заем от чичо си 100 хиляди долара. С тези пари той открива собствена брокерска кантора - Фърст Къмандър (First Commander Corp.). И тогава възниква проблем. Чарлз категорично не одобрява общоприетата система за заплащане на брокерите. Те получавали комисиони само в случай че успеят да убедят клиентите си да извършат сделка. Това изкушавало брокерите да въвличат инвеститорите в рисковани предприятия. Далеч не всички успявали да устоят на такава съблазън. Поради явния конфликт на интересите доверието на инвеститорите към традиционните брокерски кантори бавно, но сигурно започнало да спада. И дори известни компании като Мерил Линч (Merrill Lynch), Смит Барни (Smith Barney) и Пейн Уебър (Paine Webber) не успявали да избегнат отлива на клиенти.През 1973 г. Чарлз Шуаб изкупува от партньорите си дяловете им и преименува фирмата си на Чарлз Шуаб енд Ко (Charles Shwab Co.). Когато през 1974 г. комисията по ценните книжа и борсите на САЩ отменя за тринадесет месеца фиксираните комисиони за брокерски услуги Шуаб разбира, че е дошло време да действа. Докато повечето от канторите се възползват от решението, за да увеличат размера на комисионите, фирмата на Шуаб прави точно обратното и предоставя брокерски услуги с голяма отстъпка. Освен това вместо комисиони служителите получават заплата и премии, така че доходите им да не зависят от количеството на сключените сделки. Така компанията Чарлз Шуаб става един от първите най-успяващи дисконтови брокери на пазара. За разлика от традиционните брокерски фирми дисконтовите брокери предлагат на клиентите намален пакет от услуги. Те не извършват анализаторски услуги и не работят с клиентите индивидуално. Традиционният брокер познава възможностите на клиента си, склонността му да рискува и т. н., затова може да му даде по-персонифициран съвет. Но ако инвеститорът смята, че е достатъчно подготвен и няма нужда от съвети на анализатор или от индивидуално обслужване, той избира дисконтовия брокер и работи на пазара чрез него. Като предоставят на клиентите си най-необходимия минимум от услуги, дисконтовите брокери вземат от тях незначително заплащане за участие в търговете.Тази схема позволява на Чарлз Шуаб да приближи фондовата борса до голям брой клиенти и да направи игрите с акции достъпни дори за недотам заможни, но уверени в себе си инвеститори. През 1983 г. преуспяващата компания привлича вниманието на Бенк ъф Америка (Bank of America). Шуаб продава кантората си на банката срещу 57 млн. долара, но с правото за обратно изкупуване. Четири години по-късно той се възползва от него. Въпреки че тогава му се налага да плати доста по-солидна сума - 280 млн. долара, Шуаб не е на загуба от сделката. Скоро след като си връща компанията, тя става отворено акционерно дружество, така че разходите по сделката фактически лягат на плещите на новите акционери.През 80-те години Чарлз Шуаб прави доста важни нововъведения. Например през 1984 г. е създадена програмата Шуаб Мючуъл Фънд Маркетплейс (Schwab Mutual Fund Marketplace), благодарение на която индивидуалните инвеститори получават достъп едновременно до неколкостотин различни взаимни фондове, които не взимат комисиони за продажбата на акции. Логическо продължение на тази програма е откритата през 1992 г. МючуълФънд УанСорс (MutualFund OneSource), която се занимава със същото, само че по електронен път. Компанията първа в отрасъла предлага на клиентите си възможността да разпределят поръчки по всяко време на деня и нощта, а от 1980 г. им предоставя денонощно информационно обслужване.Шуаб полага много усилия за просвещаването на американските инвеститори. Неговата компания редовно организира семинари и отпечатва издания, които помагат на американците да усвоят борсовите операции. Чарлз Шуаб дори провежда рекламна кампания за пропагандиране на самостоятелното управление на инвестициите. А книгата Ръководство за постигане на финансова независимост - прости решения за заети хора, написана от самия Шуаб, става бестселър през 1998 година.Пионерите на ИНТЕРНЕТОще от създаването си компанията Чарлз Шуаб се стреми да използва максимално ефективно информационните технологии. През 1979 г. Шуаб не се скъпи да похарчи 500 хил. долара за създаването на системи за обработка на информацията. През 1984 г., когато все още твърде малко клиенти се интересуват от електронната търговия, компанията му разработва програмата Икуълайзър (Equalizer) за участие в електронни търгове. През 1986 г. е пуснато в действие устройството Шуаблайн (Scwabline), позволяващо обработката на пазарна информация, получена по телефона, и незабавното й разпечатване на тесни ивици хартия.През 1984 г. на работа в компанията идва Дейвид Потрак. В началото той заема скромната длъжност на отговорник по рекламата и маркетинга, но бързо успява да се издигне до висшия мениджмънт. Днес Потрак е президент на компанията и наред с Шуаб е неин главен изпълнителен директор.Увереното навлизане на Чарлз Шуаб в епохата на ИНТЕРНЕТ до голяма степен става именно благодарение на усилията на Потрак. В края на 1995 г. шефовете на Чарлз Шуабс получават предложение да се запознаят с експерименталната версия на програма за електронни търгове.Тя им допада и в средата на 1996 г. системата и.Шуаб (e.Scwab) е напълно готова. Въпреки че не била широко рекламирана, ефектът от нея надминал и най-добрите очаквания. Само през първите две седмици от работата на системата били открити десет хиляди сметки. Според плановете този резултат трябвало да се постигне едва след първата година. Междувременно и.Шуаб става все по-популярна, клиентите от стария тип започват да проявяват недоволство, че трябва да плащат за посредничество в сделките над два пъти повече, отколкото потребителите на електронната система. Тогава Чарлз Шуаб взима безпрецедентно решение и от края на 1997 г. всички клиенти на компанията плащат по единна тарифа - 29.95 щ. долара за сделка. Тогава било трудно да се предскаже до какво ще доведе доброволният отказ от 125 млн. долара годишна печалба. Но през четвъртото тримесечие на 1998 г. ситуацията вече е под контрол и доходите на компанията отново тръгват нагоре.В рекламните си кампании Чарлз Шуаб действа на границите на приличието и не се притеснява да дразни конкурентите си. Между два огъняСлед решението си да уеднакви цените за всичките си клиенти Чарлз Шуаб неочаквано се оказва между два огъня. От една страна в гърба на фирмата дишат амбициозните ИНТЕРНЕТ-проекти, които привличат клиенти с още по-ниски цени на услугите - 8-10 щ. долара за сделка. От друга - инвеститорите, измъчени от нестабилността през последните години, вече не се радват толкова на свободата предоставена им навремето от Шуаб. Те все по-често се стремят към солидни фирми от равнището на Мерил Линч, където ще им бъде предложен индивидуален подход, квалифицирани съвети, всевъзможни анализи и прогнози и изобщо посредниците ще поемат цялата отговорност върху себе си, макар че вземат солидно възнаграждение за тези услуги.Компанията Чарлз Шуаб се опита да реши проблема с клиентската база най-вече за сметка на промяна в структурата си. През юни 2000 г. компанията придоби срещу 2.9 млрд.щ. долара. уважаваната Ю Ес Тръст (U.S.Trust). Тази фирма има 147-годишна история и е специализирана в управлението на активи за състоятелни клиенти. А за да се попълни нишата на евтините услуги, беше закупена младата компания СайбърКорп (CyberCorp.). Тя предлага програмно обезпечаване за връзка със системи за онлайн търговия и осигурява на клиентите си всевъзможна съпътстваща информация.През 2000 г. Чарлз Шуаб започна да предлага и консултантски услуги - стъпка, която противоречи на всичко, което компанията проповядва през 70-те години. Сега, след като платят 400 щ. долара, клиентите могат да получат квалифициран анализ и съвети относно покупката или продажбата на акции. А неотдавна на най-богатите клиенти беше предложена специална услуга - големите инвеститори могат да разчитат на всякаква помощ в управлението на вложенията си.Ако ние не помогнем на клиентите си, те ще отидат другаде, казва Дейвид Потрак.

Facebook logo
Бъдете с нас и във