Банкеръ Weekly

Съдби

БЪЛГАРИЯ ТРЯБВА ДА ПРОДАВА НЕ ЗАБЕЛЕЖИТЕЛНОСТИ, А ПРЕЖИВЯВАНИЯ...

ТУРИСТИТЕ, КОИТО ИДВАТ В БЪЛГАРИЯ, СА НАЙ-ДОБРИТЕ ТУРИСТИ В СВЕТА, ЗАЩОТО СА РЕШИЛИ ИМЕННО ТУК ДА ПОХАРЧАТ ПАРИТЕ ЗА СВОЯТА ВАКАНЦИЯЕЖЕГОДНО НЕМСКИЯТ ТУРИСТИЧЕСКИ ГИГАНТ ТУИ ИНВЕСТИРА В БЪЛГАРИЯ СРЕДНО МЕЖДУ 10 И 15 МЛН. ЕВРО Валентин Йосифов е на 53 години, зодия Везни - родените в нея винаги се притесняват как се чувстват хората около тях - качество много подходящо за туристическия бизнес. Не е роден във Варна, но от 1969 г., когато отива да следва там, не я е напускал за повече от един-два месеца.Учил е това, което работи и сега - Икономика и организация на туризма.Сам финансира образованието си и има редкия шанс още като студент да получи работа във фирмата, в която работи и до днес - немския туристически гигант ТУИ. До 1989 г. работи като представител на германците на българския пазар и влиза в класацията на най-добрите мениджъри, която се прави между ръководния й персонал в целия свят.Убеден е, че в България могат да се правят пари, и то легално и затова след падането на стената (берлинската) започва да опитва. Първия си финансов удар прави с масиран износ за Германия на едно странно и за България растение - бял имел. Тази билка има и специално значение за католиците - те я използват за коледна украса. Американците смятат, че ако целунеш момиче под белия имел, непременно ще се ожениш за него. През 1989 г. Йосифов изнася цели четири ТИР-а от него.Занимава се още с обзавеждане на хотели и на заведения за хранене, с търговия и т.н. Всичко с цел да натрупа собствен капитал, за да може да се върне към любимата професия - туризма. Но вече като собствен бизнес. Предлага на своите дългогодишни работодатели да регистрират съвместна in coming (приемаща) туристическа агенция в България за обслужване туристите на ТУИ. Веднага след идването на демокрацията с това се занимава Балкантурист, по-късно тази дейност поемат комплексите, но докато траят битките кой, кого и колко, през декември 1994 г. се подписва учредителният договор на Травъл партнер България, в който мажоритарен собственик е концернът ТУИ. Българският им партньор и управител на дружеството и до днес е Валентин Йосифов.За девет години откакто съществува агенцията е успяла да увеличи почти шест пъти броя на немските туристи в България, които през тази година се очаква да са около 120 000.Валентин Йосифов е избран за туроператор на 2002 година. Г-н Йосифов, как успяхте да убедите един такъв голям играч като ТУИ да инвестира на един неособено голям туристически пазар, какъвто е България?- Сигурно ще ви изненадам, като кажа, че агенцията стартира с основен капитал от 500 000 г. марки. По това време в България (1994 г.) с такъв капитал можеха да се направят две банки. Това, на което заложиха германците тогава, беше човешкият потенциал, т.е кадрите, които те вече бяха обучили и на които разчитаха да продават успешно специфичния български туристически продукт. Мога да ви кажа, че по принцип в България се обучават висококвалифицирани туристически кадри. Доказва го фактът, че в доста от актуалните туристически дестинации, като например турските курорти, Дубай и др., много от възловите фигури като фронт-офисмениджъри, рецепционисти, аниматори и т.н са българи. Друг е въпросът, че вече всички са наясно, че България е един непрекъснато развиващ се и с добро бъдеще туристически пазар, но все още не е създадена система за използване и мотивиране на тези кадри. Тъжното е, че те при конкурентите ни в чужбина получават в пъти повече, отколкото тук и в същото време струват на работодателите си в пъти по-малко от колегите си със същите умения и квалификация, ако те са граждани на ЕС.А ако трябва да говорим за предимствата и недостатъците на българския туристически пазар в условия на активна конкуренция, каква трябва да е бизнесстратегията ни? Ще може ли туризмът да храни България?- Чак да я храни не знам, но поне за един добър десерт можем да изкараме... Както ви е известно, всички правителства през последните 13 години определяха развитието на туризма като приоритетно. За съжаление обаче през тези години няма никакви облекчения за туризма като стопански отрасъл. Имаше едно - правото на българските туроператори, когато продават туристически услуги зад граница, да не начисляват върху тях ДДС. Със задружните усилия на много врагове на българския туризъм във и извън страната вече се въведоха 7% ДДС върху туристическия продукт. Догодина сигурно още 7 ще се въведат, а това означава две неща - или да поскъпне туристическият продукт със 7%, или с толкова да намалее чистият, нетeн приход на агенцията, хотела и т.н. А както сами разбирате, за да не загуби клиентите си, българският туристически бизнес избра второто. Образно ефектът от тази данъчна игра се илюстрира със следния пример: Един килограм домати може да се продаде в чужбина по два начина - единият е да го натоварим за наша сметка на един ТИР или вагон, да му платим транспорта и да го продадем там, примерно в Германия, по 0.10 евро за килограм. Другата възможност е да сключим договор с един германец, при това шест месеца предварително, той да дойде в България, и то на негови разноски и да изяде същия този килограм домати, при това по 1.5 евро, като си плати тук всички надценки. Мисля, че коментарът е излишен. С други думи казано, ефектът от въвеждането на ДДС е с обратен знак, защото накара българските туристически фирми да търсят други, легални начини да покрият загубите, които бяха принудени да поемат, за да не повишат цените - например регистрация в офшорни зони, което им дава възможност хем да не плащат ДДС, хем почти да се освободят от данък печалба! Тук се сещам какво казват американците в този случай: Плащането на по-високи данъци не е въпрос на патриотичен дълг. Публично известно е, че през последните години много хора извън бранша, без професионален опит, но натрупали пари от други дейности, инвестират именно в туризма своите капитали. Плюсовете и минусите на този процес според вас?- Ще ви изненадам ли, ако кажа, че намирам това за положителен процес. Аз съм щастлив винаги, когато в туризма на България се вливат пари. Дали това са чисти, легитимни пари - не е моя работа да съдя. Но е факт, че отрасълът започна много бързо да се развива, откакто големи икономически и финансови групировки започнаха да инвестират. Пък и според мен добрия бизнесмен не трябва много да мисли, той трябва добре да смята. Липсата на опит ги накара да търсят експерти и специалисти, а това създаде пазар на професионалния труд в отрасъла. Възможността пък да се вложат изведнъж много пари им позволи да предложат един нов продукт - т.нар. клубен туризъм. Появиха се ваканционни селища и ВИП-комплекси, чийто инвестиционен праг е не по-малко от 10 млн. лв., но това пък ще привлече принципно нов вид клиенти за България. От една страна, защото ще се предлага лукс, който е задължителен за тях, и от друга страна - с възможностите, които подобни комплекси предоставят, ще се удължи туристическият сезон.Германците са едни от най-дългогодишните туристи в България. Какво им харесва тук и с годините как промениха претенциите си към нас?- Веднага ще ви кажа, че това, което харесват те в България, е перфектното съотношение между цена и качество на услугата, която получават. Мисля, че ние сме излишно самокритични понякога и не забелязваме какъв качествен скок се получи в това отношение благодарение на частната собственост в повечето туристически обекти. Някои изключения, каквито навсякъде могат да се срещнат, не могат да променят общата картина - за парите, които плащат чужденците, получават едно много добро обслужване във всяко едно отношение. По този показател ние имаме само един конкурент и това е Тайланд. Давам прост пример: във всеки достатъчно скъп хотел в България цената на една бира е около 2 лв., а на едно кафе около 1.50 лв., т. е. около 1 евро. Никъде по света не можете да срещнете тази цена в тази категория хотел. В Кипър например същото капучино ще ви го предложат за 6 евро.Какво друго трябва да предлага България, за да е конкурентна на съседките си, които също предлагат атрактивен и до голяма степен сходен туристически пакет?- Ние сме на световния туристически пазар и сме длъжни да се съобразяваме и развиваме съобразно законите и тенденциите в световен, а не в регионален мащаб. Ние се конкурираме както с Турция и Гърция, така с Доминиканската република, Тунис и Малдивите. Претенциите на всеки турист навсякъде са еднакви - да прекара спокойно и приятно, да бъдат задоволени прищявките му на клиент и да види нещо интересно, екзотично и различно. Маркетинговите анализи на концерна ТУИ сочат, че България трябва да се стреми да предлага т.нар UST продукт, т.е уникални, специфични неща, които не би предложила друга фирма или курорт. Доскоро се смяташе за минус на българския туризъм фактът, че от гледна точка на обикновения потребител у нас няма обекти от световен мащаб - като Акропола, египетските пирамиди, кулата в Пиза, Картаген или Китайската стена. Ето защо ние трябва да съумеем да предложим един атрактивен и нестандартен туристически пакет, който да включва една емоционална и интересна обиколка на България с всички онези уникални, но не мащабни забележителности, които правят страната ни неповторима. С други думи, България трябва да продава не забележителности, а преживявания - това според мен е ключът към печелившото бъдеще на българския туризъм. Това значи ли, че подобни обиколки на страната могат да станат продаваем продукт и извън сезона? - Ние точно това правим вече втора година. Особено откакто с помощта на ТУИ бе завършен хотелът в Трябва, ние нямаме никакви проблеми с обслужването на нашите туристи по маршрутите в Централна България, защото Трявна е еднакво отдалечена откъдето и да тръгнеш - София, Варна, Пловдив или Русе. Нима от един хотел зависи успешният туристически бизнес във вътрешността на страната? Сигурно не бих ви питала, но годишната награда, която получи вашата туристическа агенция, е именно заради принос в развитието именно на обиколния туризъм?- Вижте, туристически гигант като ТУИ твърде дълго е на пазара и е разглезил своите клиенти да получават определени хотелски услуги. Това е причината от няколко години компанията да увеличи своите инвестиционни проекти в България, за да може да разполага с колкото се може повече бази навсякъде из туристическите центрове. Аз имам една максима - че във всеки бизнес печели този, който прави модата. Ето защо аз съм особено горд, че именно нашата агенция откри на чуждестранния турист страната като цяло, както и прелестта на малките селища по българското Черноморие като Созопол, Приморско и Обзор. ТУИ направи инвестиции в няколко нови хотела там и мога да ви кажа, че клиентите ни вече твърдо ги предпочитат пред големите туристически комплекси.В какво точно се изразява участието на ТУИ в строежа на хотелите, които вече са повече от десет - четири в Созопол, шест в Приморско и последният - Хелиос бийч в Обзор?- Това е една интересна форма на съфинансиране, която може да се нарече партньорски кредит, защото е при много по-добри условия от всеки банков кредит. За сравнение ще ви кажа, че по германското законодателство този вид кредит не може да надвишава 6-7% срещу не по малко от 12-16 на сто, с които работят българските банки. При това у нас размерът на кредита най-често може да покрие не повече от 50% от обема на необходимите средства. Естествено че техният интерес е заложен в преференциалното ползване на бъдещата база, но във всички случаи тази инвестиция е печеливша за България, защото влизат свежи пари, създават се работни места. Хотели на европейско ниво се изграждат от български фирми, които вече са в бизнеса. За разлика от другите кредитори туристическите концерни контролират строителството и изпълнението, защото искат всичко да е съобразено с техните критерии и стандарти.Ще ни кажете ли какъв е размерът на инвестираните средства досега?- Средногодишно ТУИ инвестира в туристическо строителство около 10 млн. евро, като миналата 2003 г. година сумата стигна 15 млн. евро. Тя е вложена в девет нови хотела на Златни пясъци, Елените, Обзор и Слънчев бряг. Сами можете да се убедите дали са верни зловредните слухове за отдръпване на немските туристи от България. И все пак дали войната в Ирак и нашето, макар и косвено, участие в нея ще се отразят по някакъв начин на предстоящия туристически сезон?- Колкото и да е неприятно, трябва да си признаем, че ние ще бъдем нито големият губещ, нито големият печеливш от тази война. Смятам, че войната няма да играе никаква роля в нашия бизнес. Аз дори не съм сигурен, че средният европеец знае каква е била позицията на България в този конфликт. И затова смятам, че ако ние не дърпаме зорлем дявола за опашката, като се вайкаме на висок глас как може да ни се провали сезонът - няма да имаме никакъв проблем. Продажбите досега го потвърждават. Ама тук идвали само неплатежоспособни хора, на средно и под средно ниво. Нима фактът, че са тук, е по-маловажен от факта, че можеха да са някъде другаде. Ето защо моето основно професионално правило гласи, че туристите, които идват в България, са най-добрите туристи в света. По една-единствена причина - защото са решили именно тук да похарчат парите за своята ваканция.

Facebook logo
Бъдете с нас и във