Банкеръ Weekly

Финансов дневник

БАНКИТЕ ЩЕ ИМАТ ГОЛЕМИ РАЗХОДИ ЗА СОФТУЕР

Сър Ричард Хейгейт - председател на съвета на директорите на Черноморска консултантска група, пред в. БАНКЕРЪСър Ричард, до нас достигна информация, че се каните да активизирате дейността на фирмата си в България. Обяснете по-подробно за какво става дума.- Председател съм на борда на директорите на Черноморска консултантска компания, която повече от десет години работи в областта на високите технологии с моята фирма Софрон Партнърс. Това е една от първите Си Ар Ем компании във Великобритания (бел. ред. CRM - съкращение от Къстъмър Рилейшъншип Мениджмънт, което в превод означава Управление на връзките с клиенти). Двете фирми възнамеряват да предлагат на банките софтуер, който ще им позволи да изградят системи за проучване и анализ на своите клиенти и на тази база да увеличат продажбите на финансовите си продукти, а оттам и печалбите си.Трябва да ви кажа, че закупуването на подобен софтуер и създаването на структури, които да се занимават с продажбите и с връзките с клиентите, е едно от най-големите разходни пера на британските банки...Смятате ли, че ще намерите пазар за вашите продукти в България?- Веднага трябва да направя уговорката, че макар в момента банките от Източна Европа да не разполагат с подобни центрове за анализ на клиентите си, те неминуемо ще трябва да ги изградят, ако искат да поддържат висок ръст на продажбите на своите услуги и да увеличават печалбите си. Осъществяването на подобни проекти обикновено струва много пари, тъй като тяхната цел е банките да разберат кои са най-добрите им клиенти. А това означава, че кредитните институции трябва да инвестират в създаването на информационна база данни, в софтуер, който да я поддържа и да я обновява, и в информационни системи, даващи възможност за различни видове анализи на натрупаната информация. На тяхна основа банките могат да вземат решения кои са най-добрите им клиенти и какви допълнителни услуги могат да им бъдат предложени. Този подход изисква от кредитните институции да създадат нови форми на общуване с клиентите - например така наречените кол центрове. Това са специални звена за поддържане на връзка с клиентите чрез телефонни линии и Интернет. Черноморска консултантска компания ще предлага на банките в България и в Източна Европа да изгради за тях точно такива центрове за анализ и връзка с клиентите. Не знам дали знаете, но в областта на банкирането за граждани в Европа се забелязва една смяна на тенденциите. Преди няколко години една от основните цели на кредитните институции бе да намаляват разходите си. От една две години насам обаче те се пренасочиха към увеличаване на продажбите на финансови услуги, а това неминуемо изисква създаването на центрове за връзки с клиентите. Проблемът е в това, че подобни програми за връзки с клиентите струват много пари. За големите международни банки тези разходи се измерват със стотици милиони долари.Защо тези програми са толкова скъпи?- Защото големите софтуерни и консултантски компании поддържат монопол в областта на тези услуги...Бихте ли пояснили за какъв монопол говорите?- Вижте, големите софтуерни и консултантски фирми притежават най-големия дял от пазара на услугите, в които са специализирани. А големите банки предпочитат да купуват от най-големите компании.Като например консултантската компания МакКензи, в която сте работили осемнайсет години?- ... (Усмихва се) И услугите на МакКензи са много скъпи?Ако приемем, че съществува този монопол на големите, за който говорите, вие как смятате да пробиете и да се наложите на пазара в Източна Европа?- Както вече ви казах, банките в бъдеще ще се нуждаят от изграждането на специални центрове за управление на връзките с клиенти. Но създаването на такива звена трябва да става на много по-ниски цени от сегашните. Знам, че в страните от Източна Европа богатите клиенти са много по-малко на брой от тези в Западна Европа и конкуренцията за привличането им е изключително ожесточена. И според мен на пазара ще се наложат онези банки, които разполагат с информационни системи за бърза и качествена оценка на своите клиенти и на финансовите услуги, от които те се нуждаят. По тази причина аз и моя съдружник в Черноморска консултанстка група Веселин Василев предлагаме на банките изграждането на центрове за връзки с клиентите и оборудването им със съответния софтуер, който е създаден специално за целта от компанията Алтитюд. И цялата тази услуга ще е на съвсем разумни цени, които ще са с пъти по-ниски от тези на големите софтуерни и консултантски компании. Вече имаме опит в създаването на подобни центрове за Барклейс карт (това е фирма на Барклейс банк за издаване на дебитни и кредитни карти и за разплащания с тях), за полския мобилен оператор ЕРА, за Банк ъф Скотланд, за Райфайзен Централ Банк, за Фърст Директ Банк, за турската Уай Кей Би Япи Банк. Работим и по въвеждането на новото поколение разплащателни карти - т. нар. смарт карти, които в сравнение със сегашните дебитни карти дават възможност за извършването на много по-голям брой финансови операции и информацията за собственика им е много по-добре защитена.Всички тези услуги и технологии рано или късно ще трябва да бъдат въведени от банките в Източна Европа. Въпросът е ние да им ги предложим на приемливи цени със съответното високо качество. И смятам, че ще успеем заради подхода, който имаме. Големите консултантски и софтуерни компании обикновено искат да продават пълния пакет от своите услуги, без да се съобразят с размера на пазарите, на които работят техните клиенти. А тъй като ние сме наясно, че в Източна Европа богатите граждани все още са ограничен брой, предлагаме на банките да създаваме центрове за продажби на финансови продукти, които да обслужват именно този ограничен кръг от клиенти. Тези центрове обаче ще бъдат изградени така, че да могат да разширяват дейността си с нарастването на броя на платежоспособните клиенти. Това е много по-евтин, но достатъчно ефективен вариант за анализ на финансовите пазари и за увеличаване на продажбите на банкови продукти.Вашите съдружници твърдят, че сте кръвно свързан с банковото дело. Вярно ли е това?- В началото на ХIХ в. моя прадядо по бащина линия Джеймс Хейгейт е бил личен банкер на английската кралска фамилия и създава банката Хейгейт, която по-късно е била купена от Нешънъл Уестминстър Банк. Той е бил и лорд-мер на Лондон и за заслугите си получава благородническа титла сър, която вече седем поколения се наследява в моето семейство. Прадядо ми по майчина линия Уилям пък е един от основателите на Лойдс Банк и неговият портрет е окачен в залата, където заседава директорският й борд.. Да, родството ми с банковите среди е пряко и от доста години.А вие как се насочихте към бизнеса с банков софтуер?- След като завърших висшето си образование в Оксфорд, започнах работа в Ай Би Ем, където попаднах в отдела за работа с банките. Той се занимаваше с разработването и продажбата на информационни технологии на трите най-големи банки във Великобритания - Барклейс барк, Нешънъл Уестминстърбанк и Лойдс Банк. Участвах в екипа на Ай Би Ем, който създаде първите банкомати. През 1971-ва се прехвърлих в международната консултантска компания МакКензи, където работих цели осемнайсет години. Там отговарях за Ти Ес Би Лойдс - спестовната банка на Англия и за Роял Банк ъф Скотланд. Към бизнеса със софтуер за изграждане на центрове за продажби ме насочи един проект за преструктуриране на дейността на Банк ъф Скотланд, по който работих, докато бях в МакКензи. По време на този проект в банката бе внедрен софтуер за анализ на клиентите. Той бе разработен от една компания, която се казваше Ърли Клауд (в превод на български Ранен Облак). Тогава осъзнах, че изграждането на центрове за анализ на клиентите е бизнес с голям потенциал и реших да създам собствена компания, която да предлага тази услуга. Така се стигна до учредяването на Софрон Партренс. Мисля, че изборът, който направих тогава, бе правилен, тъй като бизнесът на компанията се развива много добре. Годишните й обороти са около 10 млн. брит. паунда, а навлизането на пазарите в Източна Европа открива нови възможности за бизнес.

Facebook logo
Бъдете с нас и във